做领导的最喜欢的一个词：执行力！

我们辅导过的经销商中，销售总监反映最多的一个话题，销售顾问的执行力差。

脑袋想到的事情，手指头能干得好吗？这就不仅需要大脑能够下达清晰，明确的指令，还得在神经传导过程中减少偏差，同时肩膀，手臂的肌肉，关节也都灵活准确。

同样的，销售顾问干得好不好，就得看看承上启下的销售经理们是不是灵活准确地开展工作了。

以前，有人总结说，累得吐血的销售经理有二种，一种是大号的销售顾问，自己一个人能卖几个销售顾问的量；一种是大号销售助理，销售顾问有什么事都让销售经理善后。

这样的销售经理能够把展厅周全地运转起来，但却无法应对各种变化，关键是还挣不到钱。

前世—野蛮生长

销售经理的前世大都是销售顾问，卖而优则仕，往往是经销商管理团队或大领导觉得业绩突出就提拔了。当胸牌从“顾问”变成“经理”，职责和业绩标准都变了，只是通常没有人告诉销售经理们该怎样应对这种变化。

我辅导过的店里，销售经理上岗后几乎没有参加过店里、厂家提供的任何管理培训。有人会在网上找一些管理的书籍看看，但大多数只能在实际工作中野蛮生长。

今生—凄凄惨惨戚戚

于是，销售经理的今生用一句话描述叫凄凄惨惨戚戚。

凄——过去是一个碗里吃饭的兄弟，现在要叫自己领导，说起话来也不是像原来那样无话不谈了。原来闲聊时对公司的抱怨，对管理人员的蔑视也听不到了，感觉自己孤独、凄凉。

惨——原来是销售顾问，虽然考核多点，公司的要求多点，但只要自己努力，收入自然是有丰厚的回报。现在虽说相对稳定了，但是考核压力依然不小。不是衍生任务没完成，就是秘采出问题，反正每月的工资都被扣，月度收入是比以前少了不少啊！回家后，老婆还要问现在一天天累的跟死狗一样，赚的钱还没以前多，怎是一个惨字了得。

戚——上面任务指标压力大，反应具体情况也不认同，或者根本给不了解决方案；下面还不听话。有心将自己的销售经验传递给销售顾问，可是他们不但不按照自己说的做，而且时不常的还要捅点篓子，不是算错价格就是弄出几个客户投诉来让销售经理解决。每天都在为任务指标操心，为秘采、满意度担心，为违反制度的销售顾问费心，为客户投诉烦心。压力山大啊！身体垮了不说，更有甚者已经在怀疑自己的人生了，我到底要怎样的活着？

修炼—脱胎换骨

那么如何才能脱胎换骨，修成正果？

其实做好销售经理并不难，首先要转变自己的思想，从销售顾问的角度转变为管理者的角度。

我记得一次入店辅导，遇到一个客户投诉：客户在该店买的车，享受了店内的全程服务，最后结算时，购置税和保险实际支出比预算多了558元。按照行规，这二项费用属于代收代缴，有国家和相关部门正式发票，是可以多退少补的。可是客户坚持之前销售顾问没有交代清楚，坚决不补。销售经理和客户洽谈，但客户的态度十分坚决，销售经理只能表示要通报总经理，走法律程序。如果走法律程序，我相信经销商一定能把钱要回来，但是肯定把客户彻底得罪，再别想有啥服务增值的可能。

我和销售经理分析了客户的想法，代收代缴多退少补，其实在客户角度是可以理解的，为什么客户的反应这么强烈？最大的可能是买车的过程中出现了服务瑕疵，客户找借口撒气。于是我让一个面相沉稳的销售顾问戴上总监的胸卡，出面接待客户，先去关心销售顾问在购车环节中的表现。

果然是原来的销售顾问态度出了问题，整个全程服务的过程中没有一次和客户主动沟通通报事情进展，对待客户询问也极不耐心，啥都没交代，就把客户往财务一带就走了。财务核算完之后，扔出来一句话：您需要补交558元，客户“嘭”就爆了。当客户把气撒出来之后，“销售总监”表示了歉意，再奉上一些工时代金券，让客户有台阶可下，这次客诉得到了顺利解决。

回到办公室后，我发现销售经理一副认真思考的表情，我上前问他，想什么呢？他说我在想下回遇到这样的客诉应该怎么解决。这位销售经理很认真、努力，也爱学习，只是作为销售经理此时应该思考不是如何解决类似问题，而是如何避免这类型的投诉。从救火队员变身安全规划，是销售经理管理境界的第一次提升。

下周将分解销售经理管理境界的第二次提升，请大家继续关注！