1 )对于来店客户要做到无差别回访，无差别记录。意向客户资源是销量的核心保障，只有坚持无差别回访，才能使销售管理人员对客户的真实信息无遗漏地掌握。同时，无差别回访也是对销售顾问接待和意向客户登记工作的检核，可以有效地督促销售顾问，提升其在客户接待和意向客户登记工作中的质量。

(2)电话回访登记必须要在客户首次来店后的24个小时之内完成。销售如战场，战场的形势瞬息万变。意向客户来展厅看车，往往不会只来一个品牌或一家展厅，如果回访不及时，很有可能客户在这期间已经被你的竞争对手签下了。

来店意向客户回访登记表

(3)电话回访登记工作要由销售主管人员或专职人员完成。电话回访工作是对意向客户信息的整理。作为销售管理者，要准确掌握意向客户的真实信息，不能仅听销售顾问的汇报。因此，电话回访工作要由销售主管人员亲自完成。如意向客户数量特别多，可指定专职回访专员完成这项工作。回访专员需向销售主管单线汇报，以保障回访的真实准确性。同时，销售主管仍需不定期抽样回访。

    销售主管人员通过电话回访，确认了客户信息的准确性后，则需要根据真实准确的意向客户信息，以月度为单位，将每天不同时段到店客户的数量进行统计，制作一张“展厅来访客户及销售状况统计表”。该统计表需要在每天每个时间段中填写实际到店的意向客户数量。

    “展厅来访客户及销售状况统计表”制作完成后，累积3〜6个月的数据，则可以帮助销售主管人员进行意向客户分析及营销策略规划

    基于“展厅来访客户及销售状况统计表”的营销策略规划，主要包含以下几个方面：

1)制定月度销售目标。

2)制订营销方案。

3)安排展厅值班计划。

4)制定外展活动计划。

5)制订员工休假、培训计划。

展厅来访客户及销售状况统计表

    某4S店销售经理王子璐接到厂家的任务，7月份的销售目标为75台车。月初，王子璐拿出根据以往“展厅来访客户及销售状况统计表”制作的“月度来店与销售走势图”进行销售目标的规划。

    上图中，上面的一条折线反映了 1〜6月份该店的客户来店数量，下面的折线反映了 1〜6月份该店的实际销售量。王子璐将数据相加，得出1〜6月来店的总人数为1586人，销售量为288台。根据这两个数据计算出店里平均成交率=(288/1586 ) x100%≈22%。那么，若7月销售任务为75台，则7月来店量门槛任务为75/22%=341批次。于是王子腦根据来店量的门槛任务，制定出了 7月的广告宣传策略，以此来吸引客户到店。很快，7月份已经过去了三周，在第三周总结的时候，王子璐查看了 “7月每曰客户来店走势图”。

    从上图中可以看出，7月截至前三周，来店量共211批次，距离门槛目标任务341批次尚差130次批。而根据本月前三周的情况测算，目前每周来店量平均为70批次，如果按此趋势，是无法满足销售所需的。

    所以，最后一周，王子璐决定开展更具吸引力的店头或外展活动做支撑，并且要销售顾问加强对客户的邀约，以保证完成月度任务。同时根据统计图中客户来店的时间规律，王子璐还可以有效地安排销售顾问的值班、休假、培训等。

    展厅意向客户的有效管理，一方面是要保障登记的及时、完整、准确性，另一方面则是要保障对意向客户跟踪的及时和质量。这样可以减少登记在册的留存意向客户的战败和休眠率。要想随时跟踪意向客户的信息情况，掌握意向客户级别的变化趋势，则需要制作填写一张“销售顾问营业活动曰报表”

销售顾问营业活动日报表