每个人心中都有一个冠军梦，每个销售顾问心中也一定有一个销冠梦，而每一个销冠背后也一定有着异于常人的辛苦、用心，以及自己的独家秘籍，让我们来看一看别人是如何成为销冠之王的。

XXX经销商销售顾问：范冠军

      范冠军，男，85后，入职五年，名副其实的销冠之王，其管理层也在逐步推广他的模式。今天我们要与大家分享的就是他销冠之王背后的秘密，希望能对提升我们团队整体销售能力带来启发。

      范冠军何许人也：某品牌四钻级优秀销售顾问，获得销售顾问厂家奖励110%发放，获得厂家17年销冠欧洲游的奖励，集团优秀销售顾问，公司客户关系维护的状元，他还是公司客情关系实战培训导师。

      2017年1-6月份范冠军的平均销量高于团队平均销量53.3%（团队28名销售顾问），个人销量与团队平均数对比数分别为1月22/13，2月12/7，3月17/12，4月5/11，5月19/11，6月16/9，我们大家可以看出除4月份以外，其他月份明显超出团队平均值。

分析范冠军1-6月份月均销量构成：老客户转介绍及再购68.8%，展厅接待31.2%；而其他销售顾问1-6月均销量构成：老客户转介绍及再购23%，展厅接待77%。

专注于销售顾问岗位已经5年，通过客户资源的积累以及周到贴心的客户维系，逐渐形成了自己的基盘客户关系网，开启了基盘客户助销模式。将源源不断的老客户再购资源转化成某品牌的客户。

范冠军充分运用了公司的各类平台和资源，为己所用。将公司客户维系战略及对应资源与自身客户维系策略有机结合，降低了成交成本，提升了成交效率，成功践行了公司客户维系管理的宗旨。

揭秘

范冠军的成功秘籍4个阶段，10个沟通策略

1、契合客户心理

——把握客户特点，多一些“特殊照顾”

招法1：急人所急，客户都有求快、求特殊照顾的心理需求。

话术分享：以后您需要来店做保养或是维修，提前给我打电话，我可以给您安排专属的绿色通道，这样可以缩短等待时间，节约您的宝贵时间！

招法2：专时专候，客户都有被4S店重视、尊重甚至当成上帝的心理需求。

话术分享：知道您白天没有时间来做保养，如果您有需要，我可以给您安排优享晚班车，售后师傅可以等您到晚上九点，人少，服务也快！

招法3：私人定制，客户的个性化需求一旦被挖掘，激发，可以提升满意度和效益。

话术分享：我知道您喜欢自驾游，提前给我打个电话，我帮您安排一个全年检测，这样自驾游的安全有保障。

管理延展解读：契合客户心理，需要销售顾问把握客户的用车特点。在此基础上结合公司的绿色通道、延时服务、免费检测服务这些常规服务项目，因人因时的推荐，才能取得良好的效果，该店提供的服务项目与某品牌沟通策略的结合对于我们管理者应该有所启发。

2、取得客户信任——主动关怀，不计较小利的得失

招法4：思在客先，善于洞察客户的用车周期和特点，在客户之前思考，提出让客户感动的建议。

话术分享：我注意到您已经行驶了20000公里了，而且前轮磨损挺厉害的，下次过来时，如果不打算换轮胎，建议您将前后轮胎对换一下，这样安全一些。我记在本子上，到第三个月我打电话提醒您一下，安全第一啊！

招法5：吃亏是福，绝不能抱有宰客的侥幸心理，有时候甚至需要舍小利，而求更大更长远的回报。

话术分享：下个月您的爱车就要年检了吧，您又这么忙，如果您信的过我就交给我吧，下个月月头我正好有空，可以抽空帮您走一趟，免服务费！

管理延展解读：想客户之未想，忧客户之未忧，需要我们对客户用车周期的关怀提前想定，而且能主动放弃一些小利。该店在这方面不仅容忍而且支持，为销售顾问取得客户信任创造了非常人性化的管理环境，使得范冠军这样的销售顾问如鱼得水。

3、获得客户依赖——高效的解决问题，争取超出客户期望

招法6：一诺千金，不要轻易承诺，一旦承诺就要兑现。

话术分享：我重复一下您刚才提到的几点需求……您放心，这些问题我会帮您一一把关的，但是您提到的工时费全免，这个我想想办法，但没办法保证噢！

招法7：有求必应，快速解答客户的问题是取得客户信任的不二法则。

话术分享：这事要是摊在我头上，或许我比您还要急，您先宽一下心，到客休区休息片刻，剩下的交给我，给我一个小时，剩下的我帮您搞定！

招法8：超越期望，要为自己留一点超越客户期望的空间。

话术分享：因为我没有把握，所以一开始没跟您说，现在可以告诉您我搞定了服务经理，帮您成功申请到了一张免费的特级机油卷，下次来再用吧，可以省掉机油的钱了！

管理延展解读：契合客户心理，需要销售顾问把握客户的用车特点。在此基础上结合公司的绿色通道、延时服务、免费检测服务这些常规服务项目，因人因时的推荐，才能取得良好的效果，该店提供的服务项目与某品牌沟通策略的结合对于我们管理者应该有所启发。

4、成就客户资产——为客户创造价值，不忘回报客户

招法9：客户生态圈，组织客户资源，通过汽车这一桥梁，实现客户资源之间的互补和借力。

话术分享：下周我们组织了一批客户自驾游，都是搞房产的，我看您是做建材生意的，是否有兴趣参团？说不定有商机噢！如果您正好有空的话，我帮您报名，团费比携程还便宜。

招法10：感恩之心，当客户为你创造了价值，千万要记住回馈你的客户。

话术分享：上次您为我介绍了一个客户，现在他也成为我们品牌的车主了，真的谢谢您，我把这事向我的上司汇报了，他也同意我申请的2000元维修答谢卷，这个卷可以抵用维修工时费，赠送给您，再次感谢您对我的信任。

管理延展解读：如何培养忠诚客户，提升客户贡献度，光靠销售顾问的力量其实是不够的，还需要公司有机制化体系化的客户维系策略。该店在车主俱乐部开展、老客户回馈方面有现成的资源，范冠军通过对客户的熟悉，结合公司的这些资源，给公司和客户带来了双赢。

现客户资源就是企业生命线的当今时代，客户维系管理工作变的越来越重要，我们更应从以下几个维度去开展我们的客户关系维系工作：

完善客户信息库的建设，做好客户分析与分类，制定差异化服务策略；

取得客户信任，客户维系计划的安排，主动关怀，善于总结；

获得客户依赖：2/8法则，集中资源做好对优质客户的承诺和维系；

成就客户资产：车主俱乐部，客户回馈活动与忠诚客户奖励机制的联动 。

稳定的基盘，将是企业持续向前发展的源动力。

好了，就到这吧，感谢您的耐心阅读，最终是希望帮到您~