汽车销售之：重点客户管理 | 销量目标完成的关键
导语
作为汽车经销商来说，销量目标是很重要的一个指标，通常在年初的时候，作为公司管理者都会对目标进行分解，分解到每月需要完成的“小目标”。销售经理就拿着这每个月的“小目标”开始“埋头苦干”。很多销售经理在完成每个月的销量目标过程中，往往是看天吃饭，没有对完成目标进行有效的规划。
我们不妨以结果为导向来缕清脉络：
从上图中我们可以清楚地看到客户转化的路径是怎样执行的，在中间的3个转化环节中，大家认为哪一个环节是最难的呢？是客户留资？是转化成订单？还是把订单转化成交车呢？相信很多人都会说是把客户转化成订单。的确，这是一个比较难的过程。
那么今天就和大家一起分享一下，作为管理者如何通过这个环节，给销量目标完成注入活力。
现在绝大多数潜在客户到店看完车以后，当天不会立即下订单，都会说“回去再考虑一下”，那么作为销售顾问来说就要持续不断地邀约客户再回展厅；作为管理人员来说，月度销量目标需合理的分解到周度目标，每个星期的目标顺利达成，月度目标就是水到渠成的了。
那周度订单目标想要实现，离不开邀约客户到店这个环节，往往出现的情况就是销售经理把销售顾问下班后留下来地毯式轰炸的打电话邀约客户。首先作为销售顾问来说抵抗情绪会有，其次没有打电话的质量也不高。作为管理人员来说，需要做的事情是把80%的精力放在20%的客户身上，给自己带来80%的效果。那20%的客户是谁？
现在看来，客户不进店给我们带不来订单的产生。所以，客户的进店是一个重要的环节，所谓的“重点客户”，我们就可以把它看成是只要能够在一周内实现进店的潜客，都称之为“重点客户”。管理者每天盘活这些客户，会给我们的订单完成创造很大的价值。
工欲善其事必先利其器，工具和方法不可或缺；
执行方法
1、 销售顾问人手一份《重点客户管理表》；
2、 以一周作为时间节点，周会召开时销售顾问统一上交此表；
3、 首次跟进内容尽可能详尽（可结合客户信息卡）；
4、 管理人员对名单进行汇总；
5、 设定到店目标，每人提报数量的要求（按照到店成交率进行倒推，分解至销售顾问）；
6、 每日晨会确认名单上客户到店情况（或是有新产生的本周内有望到店客户），结合《客户信息卡》，与销售顾问一对一沟通应对客户的方法；
7、 每日夕会核实到店情况，对到店未签订、未如期到店情况进行一对一探讨，增强客户到店几率；
8、 周会召开时进行周度“重点客户”执行总结。
总结：确保每月销量完成是一个系统而复杂的程序，其中牵涉到的环节还有很多，如：集客的方法、流程的执行、客户的维系……
“重点客户”执行和管理，是将复杂事情简单化的有效手段，有助于团队凝聚力的有效提升，有助于销售目标的顺利达成，同时也有助于销售顾问个人电话邀约、现场接待、价格协商等销售环节的能力提升。
- 发表于 2018-03-21 16:06
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- 分类：销售
