销售顾问营业活动日报表填写要求
(1)报表由销售顾问每曰进行填写，并上交销售主管汇总。
(2)报表分为客户接待记录和意向客户跟进记录两部分。
(3)报表需准确记录意向客户级别，并详细说明跟踪情况。
通过销售主管人员对“销售顾问营业活动曰报表”的汇总与累积，可以以月度为单位，将意向客户的级别进行统计，制作“意向客户跟进管制表”。该表需按曰填写该意向客户的跟进情况。
基于“意向客户跟进管制表”销售主管人员则可以根据掌握的现有意向客户的级别情况，制定营销策略。比如，有意向客户长时间没有跟进的，则督促销售顾问加强回访电话。有的客户意向程度始终保持很髙，但迟迟不能成交的，则可以通过一些促销措施来促进客户尽快成交等。
客户根据意向情况可以分为H、A、B等级别：
统计各个级别客户的数量，我们会发现，正常与合理的意向客户分布呈“倒三角形”形状。这可以看作是比较理想的意向客户构成情况。如果每一层的客户按照转换率的比例递减，在工作中只需按照比例对每一层客户进行补充，就可以获得正常连续的成交订单。
如果将意向客户按级别放入“倒三角形”中，“倒三角形”的形状发生变化，就说明客户的管理存在问题，需要通过调整形状提升成交率。
比如，某个销售顾问有一位客户长期停留在某一个位置。这时候销售主管就应该提出质疑。如果总是处于上部，也许是潜在客户还没有下定决心购买，摇摆不定；也可能是销售顾问疏于联系，情况掌握不准确。如果总是处于中部，可能是潜在客户面对两难的选择，拿不定主意；也可能是该客户已经被竞争对手抢去，只是不愿明说。如果总是处在下部，则有可能是该客户内部出现问题，如夫妻意见不一致，资金不到位等。分析出原因后，才可以“对症下药”。
常见的意向客户级别分布形状与应对策略如下：图一：
正三角形意向客户的构成，上面小下面大。可以说目前的成交情况良好。但随着H类客户的成交完成，由于后续的A、B类客户减少，成交量会越来越少。因此对于正三角形的意向客户构成，要在成交的同时，大量接待客户与跟进客户，增加意向客户的数量，并努力将意向客户转化成订单。
应对策略：先开展店头活动，释放H类客户，再通过商圈巡展、社区巡展等活动收集客户线索。图二：
枣核形的客户构成，两头小中间大。可以看出，现时的成交并不多，潜在客户也不多，但有大量的A类客户堆积。对于这样的客户构成，需要尽快对A类客户进行跟进并转化成订单，同时也要补充潜在客户的数量，为持续成交打好基础。
应对策略：开展体验式巡展或社区巡展，一方面增强客户的参与度，另一方面收集客户线索。
图三：
哑铃形的客户构成与枣核形正好相反，中间小两头大。可以看到，现时成交不少，同时也有大量的潜在客户。但由于A类客户数量不足，在现有成交完成后，容易出现青黄不接的情况。因此，需要尽快将大量的潜在客户转化为A类客户，保证成交的正常与流畅。
应对策略：先通过店头活动，释放H类客户，再通过电话回访跟进B类客户。
- 发表于 2018-01-04 17:17
- 阅读 ( 2220 )
- 分类：销售
