天啦！汽车销售90%的战败客户居然跟这些有关
大多数人在买东西的时候目标都是性价比高，说通俗点就是花最少的钱买最好的东西。也可以说花同样的钱可以买到更值的东西！在不改变产品的情况下，给客户更好的体验，同样可以提升产品和品牌在客...
大多数人在买东西的时候目标都是性价比高，说通俗点就是花最少的钱买最好的东西。也可以说花同样的钱可以买到更值的东西！在不改变产品的情况下，给客户更好的体验，同样可以提升产品和品牌在客户心目中的形象，让客户觉得更值！提升客户的体验一定要从细节开始！接下来我们逐一从环境、物品及团队三个方面细节来阐述该怎样做。
1、环境细节
首先，对比以下图片，大家觉得哪家环境档次更高？
从装修风格来看，都是欧式简洁的风格，材料也相差不大，但为什么会有不同的体验呢？
其实是灯光颜色营造出了不同的氛围（环境灯与橱窗灯的色调互换）,从4S店的角度出发，看看我们的店跟上面所说的商场有没有关系。
现在假想您是客户，您更喜欢在什么样的环境中去选择您的爱车呢？
每个人都有被关注备的需求，都希望自己是尊贵的，有自己专属的东西，特别是在陌生的环境中，比如：专营店、专属销售顾问、专用、专区等等，那我们如何在符合自己产品特性的前提下体现出“专”来呢？ 一辆车需要放在一个专属的、符合自己特点和身份的展厅中展示，就像一件艺术品需要陈列在艺术馆中一样！说到这里就有伙伴说了：展厅是厂家规定好的，我们是无法改变的！但是各位，你们有没有静下心来围着自己朝夕奋战的地方转一圈，仔细地琢磨一下，为什么我们的展厅要设计成现在的样子，这样做能给产品、我们自己和客户都分别带来些什么，而我又有没有把这些东西理解透并且利用起来，让展厅里面的设施更好地发挥它的作用呢？
以上是同样的设施在展厅中的几种不同布置形式，大家觉得哪种布置更有利于提升客户的体验呢？
让我们逐一来看：
图1：座位设置在了门口。有谁在去别人家做客的时候喜欢坐在门口呢？通常情况下，出入展厅的客人会比较多，很多人频繁从自己身边路过，坐在门口的客人就会不舒服，既然这样就不会久坐！俗话说：站着的客户是不会成交的！只有当客户坐下来拿出订单，才有可能签订合同。客人留店时间越长，成交几率越高！我们邀请客人坐下来的目的就是让客人尽可能长时间留下来跟我们进行更细致的商谈，从这个角度来看，这种位置的设置并不利于提升客户的体验！
图2：4S店将洽谈区设置在了展厅中间。这种设置虽然可以让大部分车型尽收眼底，但暴露在中间空旷的位置，自己的一举一动也一样会被别人看见，这会让客人感到不安，特别是初次到店的客人，环境都是陌生的，这样不利于促使客人跟我们长时间洽谈！
图3：把客户安排到了展厅中间，跟第二家不同的是两个洽谈区相隔更近，在跟不同批次的客户谈及价格、赠送等敏感话题的时候，客户就更容易跟其他客人交流，这样就会增加我们的价格商谈难度！
图4：洽谈区设置在了展厅玻璃幕墙的旁边，当按照展车摆放标准布置好之后，洽谈区被围绕在车辆和幕墙中间，采光更好，外侧有花坛相隔，展厅的玻璃还会有暗花处理，所以客人就座的位置既可以看到展厅里面又可以看到展厅外面，但是展厅外的人不会非常轻易地看清客人的行为，而且相邻洽谈桌的位置布置相对较远，中间设有绿植，在展厅中相对隐蔽！坐在这样的环境中，客人的心情相对放松，更有利于洽谈！
展厅里不同的区域作用是不一样的，只有我们更好地理解每个设施的特点并合理利用，才能给我们的客人带来更好的体验！
以上是从环境（展厅布置）细节上做的分享，由于篇幅的关系，先写到这儿。还有物品细节、团队细节两个部分内容在下篇中介绍，敬请关注4S店实战专家公众号，下期见~同时欢迎更多行业精英加入梵天社群共同探讨交流。
- 发表于 2017-09-13 11:44
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- 分类：销售
