销售顾问如何唤醒“休眠客户”
1.主动联系，使休眠客户走向前台
主动联系是汽车销售工作的常规手段，对于休眠客户需要建立长效的联系机制与办法。就如亲戚朋友都需要长期走动与联络，关系才会更加亲一样。客户就好比自己家里的亲戚，需要有长效的联络方式与方法，主动联系是客户资源保证的必要手段。
如何主动联系休眠客户？ 一般的4S店是通过信函邮寄、电话沟通、微信等方法。同时，建立有效的消费者档案与服务办法，采用经常性的定期联系制度，促使休眠客户成为一名忠诚度较高的客户。除了以上一些常规办法之外，也可以采用一些比较隐蔽的方式，比如：采用客户之间互通联系的办法，组织成为一个集体，比如，QQ群、微信群等。
在主动联系上要讲究方式方法，切不可盲目地联系，以免打扰客户，引起不必要的麻烦，重点是对待客户的态度与服务的质量，在联系前，一定要想到客户所想，提前预知客户的详细资料，并不断完善，只有准备充分，方可行动。
2.特别提醒，优惠与促销活动
特别提醒客户使客户感受到有别样的关怀，一种感谢的心态便会产生，在特别提醒上，要注重对客户的各种关照，要感觉优惠活动是为客户自己量身定做的一样，在机会上非常难得，要充分发挥特别的作用。
在优惠与促销的过程中，需要讲究对客户个体的分析与研究，客户的喜好与需求，把促销的条件用得恰到好处，把难得的机会让给客户，把最希望的消息告诉客户，把需要的利益驱动给客户，达到整体客户的集聚能量，从而产生连锁效果。为了使促销的效果更佳，可以拿老客户的资料加以说明，发挥互动效果的最佳体现。
3.奖励忠诚，诱惑与奖赏并举
休眠客户一般都会在观望当中，别的客户能够得到什么好处是他最关心的，能够吸取别人的教训是休眠客户的心理特点。所以在这样的情况下，要对忠诚的客户进行奖励，奖励的顼目要比较实在与实用，并且要通过一定的渠道加以传播，传播可以是对休眠客户单向的，也可以是大面积的传播，造成轰动性效果，不断采取诱惑的办法，继续推动休眠客户的购买欲
望。奖励忠诚一方面是显示可信度，另一方面也能够提髙品牌的意识，加强横向的联动，树立形象，不断巩固老客户，从而为休眠客户埋下伏笔。
诱惑与奖赏并举是一种比较有用的方法，如果休眠客户能够有一定的消费倾向，那么一定会在一段时间内，成为一个忠诚的客户资源。奖赏的目的在于不断刺激客户再次产生销售行为，通过物质的引诱加以诱惑，达到对休眠客户的有效关注，通过加强诱惑的次数，不断积累奖赏的频率，在发挥保护老客户功能的基础上，建立对新客户的吸引力，有效拉动休眠客户。
- 发表于 2018-01-04 17:09
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- 分类：销售
