客户进门问价，汽车销售顾问如何应对？
九银十，最近有意向买车的客户在增加（当然，这并不意味着成交在增加）。近期我们经常遇到销售顾问描述这样的情景：
客户进入展厅，根本不给销售顾问提问讲车的机会，直接问车、问价。然后直接就问优惠***钱（低于正常售价5000元）行不行？不行也不废话，转身就走。
从客户进门，到他离开展厅根本就不超过3分钟。只留下一脸懵逼的销售顾问在原地颤抖：客户这是特意来震慑我的吗？我准备的N多议价话术还没说呢！心里怎一个“恨”字了得。
别着急，我们来分析一下。这种来去如风、一言不合、立马走人的客户，在沟通特点上属于典型的老虎型选手：说一不二、脾气急、性子直、决策受他人影响的可能性比较小。
销售顾问在处理这类客户时，会感觉比较棘手。客户来店前，往往已经自认为做过功课，充满自信地报出一个期望价格，一旦听到不同意见，立刻离开，因为他坚信：自己的价格是靠谱的！那么客户报出的这个“靠谱的”价格是从哪里来的？无非是：
1、网络显示的捆绑价格或二级的诱人价格，纯粹用来吸引眼球的营销手段。
2、某个时段，某家4S店迫于库存、资金压力时，针对特定产品甩货的价格。这样的价格其实在车市中是可遇而不可求，很难复制的。
3、客户根据以往生活中的砍价经验，自己拍脑袋想的，他认为销售顾问的报价就应该有那么大的空间。
综上所述，你也不用太难过，肯定还有其他同行在展厅里被他“雷”过，而这个价格其实也很难成交。
那么我们作为销售顾问，这样的生意到底做不做呢？当然做，要知道，这种来去如风的客户的成交意愿其实是很强的，关键是应对得法。
第一步：建立沟通基础，变被动为主动。
客户为什么说一不二，因为他觉得和一个销售没啥好说的。销售了解的还没他多呢，除了报价，没有别的信息价值。
所以，我们首先要表现出自身的专业，销售顾问应迅速通过语速、语气的变化表现出干练专业的形象，然后用问题来回应客户的问题上。如：您确定是**车型**配置了吗？您打算做什么装饰？您说的这个价格包括***的费用吗？等等，这些问题的目的就是让销售顾问获得机会，一个让客户尊重和想要了解更多信息的机会，变被动为主动。
当客户开始回应销售人员的问题时，我们就可以更多地了解客户，建立沟通基础。在此期间还有个关键动作：赞美客户。如：哥，您的性格和我一样，办事就得干净利落脆。哥，我就喜欢您这种直率的性格，我的朋友大都是这样的，您加我个微信呗。
第二步：为客户的成交寻找合理性，留足成交空间
这样决断的客户是很难轻易改变立场的，即使他们愿意多听听销售顾问的话。所以一定要给对方留台阶，这是最关键的一步。客户能报出低于行情的价格，代表他做了一定的价格分析工作，但并不了解市场，在同期的任何店都不可能以他的报价成交。直接告诉客户这个现实，是一件很没面子的事情。可以设想，他一定还在其他店里也有过这样来去匆匆的经历，但是在他询价的几家店中，哪家让他感觉到真诚的服务，哪家能给他台阶让他能就坡下驴，哪家就最有可能成交。
所以销售顾问在客户表示不成交就走人的那一刹那，一定要要表现出为客户负责的态度，充满诚意地鼓励客户回店。如：您先转转，要是有合适的价格，然后给我打电话，咱都是朋友了，我向经理申请优惠......您打算去哪再看看啊？
第三步：及时跟进，趁热打铁
这样行色匆匆的客户，其实成交的节奏并不慢。所以如果客户真得离店，肯定还会去其他店转的。所以，我们在估计客户到达离自己店最近的其他经销商处时，要多给客户打几遍电话，表明虽然不能按客户报价成交，但很希望客户在自己店里成交的意愿，也很希望和客户成为朋友。得到关注的客户回店的概率要大得多。
最后，保持积极的、不怕麻烦的心态。毕竟哪一单生意都不是天上掉下来的馅饼，不是吗？
- 发表于 2017-10-19 17:50
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- 分类：销售
