服务顾问作为4S店售后的销售人员，对售后的产值贡献非常的重要。当我们的服务顾问使用同一个销售策略，销售同一种产品或者推荐同一个增修项目，有的服务顾问能够很轻松地把产品销售出去，有的服务顾问却很难成功。究其原因，是客户不相信服务顾问，对其推荐的产品或者增修项目保持怀疑，最后没有购买。所以，服务顾问在销售时，不只是在卖东西，更是一个贩卖信赖感的过程。

服务顾问的业绩与他能否迅速和客户建立信赖感的能力成正比。所以，服务顾问在推荐产品之前，先要向客户推销自己，树立良好的个人形象，与消费者建立信赖感。如何让客户对你产生信赖感，我在这里推荐三种方法：

1、专业才能获得认同和支持        

产品专业知识丰富的销售员，在销售谈判中处于主动地位，会让客户更容易接受自己，进而征服客户。例如，医生和律师谈判时，决定谈判胜负的关键不在于谈判双方的身份，而是谈判的内容及涉及的专业。服务顾问也是一样！        

作为一名服务顾问，你的重点应该在顾问上面。既然是顾问就要显得很专业，那你对车辆方面的知识肯定是要比客户懂的多。如果你懂得比客户都少，你怎么能够让客户产生信赖呢。

我在网上看到一个投诉，有一个车主以前开的是一台某品牌SUV，后来换了一台豪车。没开多久，新车轮胎的轮毂就开裂了。一看轮毂开裂，车主第一反应就是质量问题导致的。车主立马就去4S店要说法，要索赔。去了4S店后，4S店说帮忙申请索赔，能赔就赔，不能赔就需要车主自己付费更换轮毂。过了一段时间厂家鉴定说是非质量问题，需要车主自己付费更换。车主最后就将这个事情发布在网上，说某某豪车质量差，不到半年轮胎轮毂就开裂，还不包修。

最后这个问题怎么解决的？有一个读者在文章后面留言说：“你以前开某品牌SUV轮胎厚，过减速带直接冲过去。现在你这台新车的轮胎很扁很平，过减速带你还是像以前那样不减速就冲过去，最后就导致轮毂开裂了。这是你的驾驶习惯导致，不是质量问题”。车主看到了这个评论后，才反思是自己的问题。

由此可见专业知识的熟练程度可以让你成为一个专家，让客户对你产生信赖。反之，客户有时候不仅不信任你，而且还会投诉你，说你们服务不好，产品质量差。

2、换位思考

换位思考就是说我们要站在客户的角度来思考问题。关于换位思考有这样一个故事：

一个农夫家养了一只猪和一只羊。农夫经常把羊牵出去剪了羊毛再放回来，羊每次都很配合，从来不反抗。有一天农夫来到圈里准备带走那只猪，小猪拼挣扎且大声号叫。于是羊便不屑的对猪说：“叫什么叫，不就是带你出去剪点毛就送回来，你这么激动干什么？”。小猪一边挣扎，一边说：“他带走你，只是需要你的羊毛，而他带走我，是要我的命！”

从这个故事中我们就发现羊是没有换位思考的。

我们服务问在面对客户的时候，当你说：“这车就这样，本来就容易出故障”、“车辆开了几年了不可能与新车一样的”、“新车就是配件不足”等这些话的时候，你是站在自己的角度来思考问题的。你主要是在推卸责任，而没有去想怎么帮客户把问题解决。如果这样，客户肯定对你不满意，也因为你没有为他着想而不信任你。

因此，如果你想让客户充分的信任你，你就应该多为客户想想，站在他的角度来思考问题并尽量帮他把问题解决，这样客户才会对你产生信赖。

3、将你的绩效意识往后挪一挪

海底捞的服务好大家都知道，海底捞的成功除了服务好还有其他的原因没有呢？其实，海底捞除了服务好之外，还有就是他们的绩效意识往后挪了。譬如，海底捞有很多需要增加成本的免费服务，像免费水果、免费小吃、免费擦鞋等等。

除了这些免费服务之外，海底捞最厉害的也是别的餐厅很少采用的，是每一个服务员在跟你点菜的时候，他会根据你们人数的情况来推荐你点什么菜，点多少菜。他们绝不让你多点一份菜，甚至为了让你少点菜，他们甚至还发明了半份。你去别的饭馆，服务员都是尽量让你多点。海底捞的服务员却是让你少点，你立马就发觉他们的不一样，你立马就觉得他们的服务更好了，服务人员值得信任了。

如果想要让客户相信你，你也要多向海底捞的服务员学习，将你的绩效意识往后挪一挪。具体怎么去做呢？

你在客户接待的时候应该尽量的减少推销，要根据客户的需求来推荐相应的产品或者维修项目。另外，所有需要维修的项目，除了保养的时间和里程是必须的，其余的不管是换冷却液还是刹车片等项目，你都是这样跟客户说：

“您的冷却液按照时间或里程规定是应该要换了，等会我先让我们的技师仔细检查一下，如果需要更换了，我再来通知您。”

这样就会让客户觉得不是你要他换这换那，而是根据他的车辆实际情况需要更换哪些零件，或者需要维修哪些项目。如果你坚持这样做，也会增强客户对你的信赖。

以上就是我推荐的三种增强客户信赖感比较好的方法，大家可以在工作中去试验一下。最后总结一下：我们发现所有的传销案件都有一个规律，基本上都是熟人骗熟人、亲戚骗亲戚，几乎很少有陌生人骗陌生人的。为什么熟人和亲戚这么容易上当呢，陌生人却很难被骗呢？是因为信赖！上当的人基本上都会说，再怎么防备，也没想到这么熟的人，这么亲的人会骗我啊！