不同年龄客户，不同的销售应对技巧！
不同年龄层的客户都有各自的消费特点，如青年客户购买欲望强，中老年客户较为理智忠诚。面对这些消费者时，要区别对待，不能疏忽。
青年客户消费特点
1、紧跟时代潮流
青年客户内心丰富，敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为趋向求新求美，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，销售人员需要尽力向他们介绍车辆的新配置，新功能，新外观，这样很容易引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。
2、购买能力欲望强烈
青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买能力强，凡是能够满足他们这方面消费的车，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。
3、消费时常缺乏理性
青年人的消费心理特征一方面表现出果断迅速、反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因此其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究车辆的美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析车辆的各种利弊因素，许多人凭着对车的感情与直觉判断车的好坏、优劣，形成对车的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。
中老年客户的消费特点
1、看重舒适与方便
中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对车的需求，从范围广泛、品种繁多逐渐集中到他们最需要、最感兴趣的车上。购买动机形成与否常取决于这些车给他们带来的方便与舒适的程度。
2、较为理智与忠诚
中老年人在选购车时，他们喜欢凭过去的经验评价车的优劣，并对老牌子的汽车有深刻的记忆，使购买动机有较强的理智性与稳定性，不易受外界因素的干扰，也不为车的某一特性所动。而是全面评价、综合分析车的各种利弊因素，再做出购买决策。动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。
3、财力雄厚，但有时难以说服
现在的中老年人大多数是退休之后又重新工作，这使他们的经济收入大为提高。另外，中国人有储蓄的习惯，到退休时已积蓄了一笔钱财，所以经济上并不拮据。但是，由于大多数中老年人一方面习惯了节俭的生活，另一方面也必须保持部分积蓄以备不时之需，所以，有时消费欲望并不十分强烈。同时，由于中老年人见多识广，不会因为一时的冲动而做出购买决定，所以较难说服。遇到这样的老年客户，销售人员必须要清楚，他们的年龄不是影响购买的主要因素，能否满足需求才是根本的原因。
- 发表于 2017-10-09 19:39
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- 分类：销售
