作为一名汽车销售，你很珍惜这份来之不易的工作，因为你热爱汽车热爱销售，能从这份工作中获得快乐。一个人独自在一个完全陌生的环境下与其他销售竞争，势单力薄，年轻直率，你是否会遇到以下这些问题：

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如今网络信息发达，大多数客户会通过网络了解车的优缺点，来店二话没说上来就直接问底价，把价钱压的很低→如何和客户讨价还价？保证客户和公司的利益？

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很多客户预约试驾到买车签合同要花很长时间，在没有交订金的情况下，销售都担心客户资源流失，选择其他品牌或者其他4S店→当客户举棋不定的时候，怎样让客户选择我而不是竞争对手？

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如何发现更多的客源？要买车的人事先都会很关注这款车，通过汽车之家，易车网等渠道了解这款车→他们的购买力如何？有没有购买意向？何时买？怎样让他们到店的时候交定金，逼单？

你是不是也会发出这样的困惑，遇到这些问题我们该怎么办呢？我们一个个来解答：

如今，网络信息发达，汽车网站对每款汽车的专业多如牛毛，大多数买车的人，尤其是男性消费者会通过网络了解该款车的优缺点，他们进店后，二话不说上来就直接问底价，恨不得他们来充当汽车推销员，最后就是杀价，杀价，还是杀价，咱们面对这种情况，如何和客户讨价还价？如何确保成交？

尽量不要跟甲方赤裸裸谈价格，那样做只会陷入甲方陷阱，丧失谈判主动权。正确做法是——价格杀价，咱们转移话题，用卖产品就是卖故事的手法来化解甲方公式。

比如，我们开始谈合资车的历史，什么一百多年前诞生了第一辆××品牌汽车，看，我们开始讲历史了，接着就开始谈汽车设计大师，聊他们的创意，他们的人生信条，聊他们的汽车生活，聊他们的八卦……大师级人物设计的车子，那就是艺术品，客户好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗？

好，客户不听这套，第二砍…咱们就换一套话术，聊汽车的风水啊，如果平常开车，建议一个月时间，用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来。对，咱们就聊这些，更刺激的话术是，我们请了××大师，为本店做了开光，凡是从我们这儿卖出去的汽车，都会多一份安全系数……

好，客户不听这套，第三砍…咱们就在继续换一套话术，从这款车的技术、性能、亮点入手，从专业上先震撼客户，提醒一点，你说的一定要非常专业，不是随便网上扒来的大路货。如何搞到这些信息？可以去找4S店的维修师傅，他们太清楚每辆车的毛病了，所以你只有对汽车专业知识了如指掌，那才能一谈一个准…找几位修车师傅与他们聊，把他们说的做改编，变成你的销售话术，一开口就把客户注意力牢牢抓过去了，有木有…

再举个例子，你是卖路虎揽运的，客户纠结是买揽运还是宝马X5，你一开口就做十项对比，1、X5的喇叭声音尖，不够厚重，那声音听起来不太像豪车的感觉，而揽运的喇叭声音浑厚，中气十足的感觉；2、X5的喇叭按起来比较费力，但揽运方向盘有两条喇叭按键，一个手指头就行了，非常方便……好吧，等你说完十项对比，咱们再来看看客户的脸色吧……

所以销售顾问一直担心客户砍价的问题，还是对自己的产品了解不足，不算用心，客户一说产品缺点或不足，就顿时语塞了。那么客户都提前做功课，你为啥不能呢？有什么方法呢？最直接的办法是，上汽车之家这类网站，搜一下你卖的产品的客户用车口碑，把客户说的缺点和优点都记下来，每个车型找上100多条，最后锤炼一下客户异议的解决办法。

或许在找口碑的过程中，你就已经找到答案了，因为每个人对同一项异议理解不一样，例如有人说这个车油耗高，嫌费油，那有人就说这个车本身自重就大，底盘稳，这个油耗接受，再说油耗还跟上下班开的路况和驾驶习惯有关。

任何事情都有两面性了，再比如，有人说你这车后排空间小，那又有人说我这车就我和我媳妇两个人开，平常后面很少做人，偶尔拉个人也够用了。相信你去网上找一定会有答案的。那再来同样的客户还能难倒你吗？

总之，客户谈价格我们就和客户谈价值，谈体验。

客户谈判把价钱压得很低，那客户真的了解产品吗？需求分析做清楚了吗，上来就谈价格，那价格是唯一决定客户买不买你车的因素吗？那为啥卖的好的销售顾问一辆车都能有很多附加值，而你却不行了呢？ 咱们仅仅是靠价格取胜的话，销售顾问存在就没有意义了，所以，销售的工作就是化解这种不友善。

很多客户预约试驾到买车签合同要花很长的时间，在没有交订金的情况下，销售都担心客户资源流失，选择其他品牌或者其他4S店。当客户举棋不定的时候，怎样让客户选择我而不是竞争对手？

首先，要把客户需求搞清楚，一定要有一套好的邀约客户的话术，可以关注公司的销售冠军，看人家是怎么邀约客户的和关心客户的；

其次，在接待客户时，一定要尽可能多的了解客户的信息背景。比如，在前期接待过程中，了解到客户是养牛发家的，能不能回头聊一聊关于养牛的话题？！不会？找度娘啊，下次见面就有话题了。就算你不懂能不能问他是怎样发家的，客户说起自己的发家史那绝对是滔滔不绝呀！也算是有共同语言呀！

你说如何发现更多的客源？要买车的人事先都会很关注这款车，通过汽车之家，易车网等了解这款车，他们的购买力如何？有没有购买意向？何时买？怎样让他们到店的时候交定金，逼单？

其实，找客户源不是你该考虑的，是公司总经理或市场部该考虑的，只要在展厅把客户好好接待在这个阶段已经足够了。

4S店一般会与网络平台如汽车之家和易车网合作，4S网站上的网络订单客户的成交率非常低，大约在5%左右，而通过网站的400转接电话的成交率是40%左右。

再说个数据，一般家庭用车，从你接触到客户开始， 80%的客户购车周期一般在40天之内下单了，所以一定要在短时间内拿下客户。人情做透来不及，更多的是用好利益驱动。

刚才说过网电销的成交率问题，你该知道把哪些客户作为重点客户了吧，从此，再也不能平均使力了，一天的时间和精力有限，所以知道哪些客户该跟紧了吧！