4S店如何用战败分析来提高客户成交率？
销售技巧是一个方面，但很多时候，我们忽视了一个非常重要又非常有效的可以提高客户成交率的方法，并且这个方法一定是4S店管理者来做的，这个技巧叫做：战败分析。
做任何事情都要去寻找失败的原因，分析战败客户，有时候会找出销售中不易被发现的问题，但是要花时间去总结这些客户，很多4S店没有专门去做，或者做了却没有进行分析，导致错误一犯再犯。
那作为4S店的管理者应该如何通过战败分析来提高客户的成交率呢？
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作为4S店管理者应该有计划的去统计每天战败客户的情况，汇总成一个表格，通过一个月或者几个月的总结，可以从战败表上看出战败的原因，最多的战败原因是什么，应该想一些什么对策来应付这样的战败再次发生。
每天如实填写，并针对这个表格进行分析，看下战败到底是因为什么原因，然后制定出相应的方案来处理，统计完数据以后可以通过月会再深入探讨战败的原因，找出真正的原因来制定相关内部促销和外部促销，这样就会非常精准地提高成交率，而不是乱枪打鸟。
02
下面通过相应的举例说明，来看看如对这张表格进行分析，提高成交率的。
假设，某家4S店一个月战败100批，其中70批是战败于竞争品牌，而在所有竞争品牌中，品牌1战败的个数是最多的。
那这个时候作为管理者就应该：
1、重点分析这个竞品，并且去研究这个品牌的各种促销；
2、熟悉这个品牌的宣传点，为什么能卖这么好，并找出这个品牌的攻击话术和缺陷；
3、通过整合上面的内容来制定相应的话术，从而制定相应的培训计划，让销售顾问遇到客户与品牌1做比较的时候有相应的对策，降低针对于此品牌的战败可能性。
又例如，你们品牌在同品牌的另外一个店的战败特别多，那同样要进行相应的分析。为什么会战败这家店特别多，就又要开始进行月会讨论，甚至通过各种途径去了解同品牌店的各种运营状况。
到底他们的优势在哪里？
1、是因为店位置呢？
2、还是因为价格呢？
3、还是因为销售顾问的素质呢？
4、还是因为服务或者因为促销噱头呢？
5、我们是不是可以借鉴，是不是有相应的方案来反制竞争店。
通过分析讨论调查来制定相应的政策来做内促（奖励）和外促（优惠、优惠形式），制定以后实行下去，一段时间过去了肯定是非常有效果的。
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再看上面的未购买战败的，我们就要去做客户调查，可以通过客服回访或者展厅主管直接电话回访等方式进行。
1、是因为上面原因不考虑我们品牌呢？
2、是电话打得太勤快了呢？
3、还是客户朋友介入了呢？
4、还是因为媒体和国家政策的影响呢？
通过这样的战败分析，得出来的结论会非常准确，只有这样才能做到精准分析，做出相应的动作来应付我们的未成交客户。
还有一点，对于号码错误的统计，目的是我们在做管理的过程当中，一定要做到数据的准确性和调查的准确性，只有做到了这些准确性，才能保证方向的精确，才能提高我们成交率。
- 发表于 2017-09-28 18:22
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- 分类：销售
