为什么顾客在几个店来来回回,迟迟不肯抉择?
为什么我的车子够好顾客却不认同?
为什么我把利润降到最低顾客还不下定?
顾客来回对比,我该怎样把他留下?
犹豫不决的客户困扰着大多数汽车销售人员,我们不妨先看看是什么原因促使消费者产生这样的行为。
一、客户为什么要货比三家
1.充分收集信息,为购买决策做依据
客户在刚产生购买需求的时候,对将要购买的产品是不太了解的,比如对产品、品牌、商家的口碑,市场行情等都需要有更多的了解,所以需要通过货比三家的方式来了解更多的信息。
2.为后期价格谈判准备充足的筹码
客户的购买心理就是担心买亏,争取更多优惠。买卖交易的双方存在严重的信息不对称,在价格谈判过程中,谁掌握了更多的市场行情信息,谁就更容易获得谈判优势。客户为了在后期的成交价格谈判中占据有利地位,会到处了解各商家的交易条件,以作为后期谈判的筹码。在几个商家之间来回压价,直到每个商家的出价都基本一致的情况下才会出手。
二、价格不是购买的唯一因素
作为一个汽车销售顾问,当客户在各个店之间作价格对比的时候,我们确实很紧张,但也要有一个清醒的认识,客户购车的时候,价格绝对不会是唯一的因素。如果价格真的是他唯一考虑的因素,那么他早就去买奇瑞QQ或者比亚迪F0了,这些车是最便宜的,完全符合那些购车只考虑价格因素的客户。
一个成功的业务员要善于站在消费者的角度全面分析对方需求,为客户推荐最能满足其需求的产品或个性化的服务,同时还要了解竞争对手做到知已知彼,在客户货比三家、犹豫不决之际指出尺有所短、寸有所长,竞品虽然很优秀,但它主打卖点对于客户并不实用,而已产品虽然某个方面不及竞品,但更能满足客户需求,正是最合适的才是最好的。
那么,到底应该如何应对犹豫不决的客户?
三、应对策略
1.充分了解竞争对手的优劣势
每个商家都有其自身的优势和劣势,有的商家在货源上比较充足,但是销售顾问的服务态度总是不太好,容易店大欺客,导致客户投诉率居高不下,在同品牌中的客户满意度很低。
有的商家虽然在售后服务上反应速度很快,但是行业中都知道他们喜欢用水货零配件,赚客户的黑心钱,还经常被主机厂点名批评。
有的商家虽然服务态度很好,但是货源总是供应不上,客户订车后提车遥遥无期,甚至还经常因为把合格证抵押在银行,导致客户提车后无法上牌。
有的商家在价格上虽然便宜了几百上千元,但是他们刚开张,缺乏技术娴熟的售后维修工人,导致客户车辆越修问题越多。
我们在平时的工作中就需要对同城的几家4S店做充分的了解,列出他们的优劣势,至少要对每家竞争对手列出5个以上的劣势项目,在客户询问时,随口用得上。
罗列出竞争对手的劣势项目,用这些来打败竞争对手。
2.掌握竞争对手常用的营销策略
除了充分了解竞争对手的固有硬伤还不行,还需要了解他们常用的营销策略有哪些,这些营销策略中,哪些会对客户造成伤害和哪些会有益处,都要做透彻的分析研究。
当客户来店或来电咨询时,还没等客户说出来,我们就把对手的营销手段主动的告诉客户,让客户觉得我们是站在他们的角度上考虑问题。
3.告诉客户购车的关键因素是什么
比如在购车时,可以告诉客户,对于同一个品牌的产品来说,买车的关键不仅在于车子本身,而在于这个商家,还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。
4.找到客户的真正决策依据
可以问客户,在价格相同的情况下他会选择从谁那里购买?不管客户说选你还是竞争对手,都要问问客户为什么。他回答出来的答案才是他做出购买决策的关键依据。
5.与客户培养起不可替代的关系
销售顾问在与客户接触的过程中,要给予客户足够的重视,充分了解和他有关的所有信息,不仅要了解他名片上的公开信息,还要尽量的了解他工作,生活和个人爱好上的信息,然后投其所好的找到合适的话题与他沟通,培养起良好的私人友谊,在此基础上建立起来的私人关系,会获得客户的信任,进而产生信赖感。
有了信赖,在价格相差不大的情况下,客户还是愿意找自己信得过的人购买的。很多客户听从好朋友的意见而购车,却不一定要找价格最低的,为什么会这样呢?因为朋友给了他一种可靠的信赖感。
6.随时提供真实客户购车过程的案例证明
当你采用了上述的5个方法对客户进行说服引导之后,客户已经有所心动了,但一定不要忘记了提供一个证明你的说法的真实客户购车案例,用这个案例来证明你所说的话都是有根有据的。
比如,你可以说之前某个客户,也是因为价格的问题,就差那么几百块钱去另外一家4S店下了订单。后来,等了2个月都没能提到现车,什么原因呢?因为他订车的那家4S店资金周转不过来,没法到主机厂提车回来,就一直拖,拖得客户受不了了,最终还是损失了一部分定金,到你们4S店来买了车。
无论何时,真实的购车案例对客户来说都是非常有说服力的。
所谓知己知彼百战不殆,在充分了解竞争对手的基础上,站在消费者的角度全面分析对方需求,以优惠的成交条件、优质的服务、可靠的承诺、热情的态度以及充分的尊重获得客户的青睐,签单妥妥的!
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