经销店的展厅管理是一项意义重大的管理工作，其不可替代的体验式服务正是当前4S店生存及长远发展的依赖。日常我们作为管理者为了让展厅管理规范化和流程化，通常会制定出许多的KPI考核，让员工们有方向及阶段目标的去完成一系列的任务。例如订单台数、销售台数、试乘试驾率、投保率、按揭率、满意度等等。但是在众多的业绩指标下，往往我们会当局者迷，忽略了一些本该去了解的数据，导致管理方向及措施出现了偏差，下面就让我们来了解一下都有哪些数据是我们作为管理者经常忽视的。

一、留存率从公司层面来说，客户是他盈利的根源，任何一个客户对公司来说都是非常重要的。现在销售顾问成交率比较低的一个原因就是经常主观臆断客户，根据自己所谓的经验来判断客户的购车意向（是否可能购车及购车紧迫程度）。但很多时候，单凭经验判断的结果是不准确的，售后客户来展厅闲逛造成二次购车、好友转介绍的例子比比皆是；而很多你认为不可能买车的低意向客户在别的销售顾问那里或者别的4S店买车的更是常见。所以公司制定相应的绩效考核来提高来店客户的留存率是非常必要的。

客户资料留存主要是为二次邀约服务，有留存就要有后续跟进和二次邀约，否则留存率指标就形同虚设。二、二次到店邀约率我们对潜客的邀约都是非常重视的，目前随着业内电网销模式的日趋发展，许多意向购车客户的信息都能被我们通过各个网络渠道搜罗，以致电邀员的邀约工作量也有很大的增加。
但一般首次邀约到店的客户能成交的几率是比较小的，大部分能订车的都是二次邀约以上到店的客户，这符合客户的二次比较购物心理，毕竟购车并不是小商品交易，靠考虑的综合因素较多，因此我们在日常数据统计中，除了对新增客户的数量要求以外，还需要重点关注二次邀约到店的情况，这样可以避免每个销售员以量充质的工作方式，发现其邀约能力的强弱，亦能从每场活动中审视我们的标准邀约话术是否具备吸引力及改善的空间。

三、试乘试驾率实际上在新车销售环节，大部分销售顾问往往会急功近利，直奔签单而去，忽略了一个至关重要的环节：试乘试驾。也许大部分销售顾问会认为，试乘试驾是一个费时费力费油，得不偿失的行为，可我们必须清楚的是：试乘试驾是为了让客户在经过销售顾问专业讲解之后，可以让客户对车辆产生一个比较直观的印象和感受，他的作用是讲解话术不可替代的！买件衣服尚且需要试穿，作为购车这种比较大额的消费，我们有没有去让客户感受一下我们的产品？
通过试乘试驾客户可以亲身感受到这款车的极佳性能，乘坐是不是舒服，是不是他自己想要的车，并给他树立一个标杆，即使他去看别的车的时候也会拿我们的产品作为对比的标准。同时试驾过程给了我们足够的时间去和客户交流，甚至客户在一系列的感受后会产生一段比较兴奋的时刻，这时我们向客户索要订单或成交的几率会大大提高！这也是试驾最终的目的促进成交！四、战败激活率此数值的公式是：战败激活量/战败量=战败激活率。
也许许多管理者会认为该数值应该越小越好，因为这样才体现了我们的管理稽查机制是完善的，没有漏洞的，但在这里我的意见是相反的。首先我们先来了解下客户战败客户的定义。
所谓的战败客户就是对于购买了其他品牌或在他店购买了产品的客户，当然，我们在这里先不做其行为原因分析，那么根据我们以往日常经验，这些客户就会进入到我们的“黑房子”永不见天日，如此，我们便失去了对这些客户的再管理。
其实对于潜在客户，我们清楚他们都会随着时间推移，跟进邀约，意向等级会发生改变，同样针对战败客户我们也应该意识到其激活的可能性也是存在的。举个例子：我有一个朋友，在2015年初的时候打算订一台某个品牌的车型，于是我陪同他去看了车，当时的销售顾问非常认真的接待了我们，而且跟进邀约也很不错，但过后有一天，我那位朋友的股票大跌，心情极差，我当时正陪着他午餐闲聊，销售员刚好一个电话进来，也许我那位朋友是有些烦恼，对他的购车邀约直接回了一句：我已经在买了其他品牌了。然而事实并非如此，也许只是他当时感觉购车无望，对销售的善意谎言罢了。时间过了一个月左右，股票回涨，但原来那个品牌的4S店再也没来过一次信息，在我朋友拥有的购车资金后，却在另外一家举行活动的店购车了。
所以针对战败客户的数据管理是有必要的，我们可以利用相对应的话术及活动去激活甚至成交该类客户，就像我们梵天每场的活动针对战败客户都去到了5%到10%的激活一样，可见其重要性。

无论是留存率、二次邀约到店率还是其他考核数据的存在，都是对企业战略目标的分解和细化，对业绩结果中可影响部分的衡量。每一个管理的细节都不简单，关键是看我们是否用心去发现问题。在梵天的销售盈利提升辅导项目中，就是通过实地调研对症下药，利用大数据分析，制定合理的业绩提升方案和团队激励机制，为经销商带来最接地气的实战培训！