如何卖好你的价值链产品
在4S店的经营模式中，获利的三个途径无外乎就是：整车、售后以及水平业务，前两者主要受控于主机厂，一般盈利多少则看产品力的影响程度，通常就有点看天吃饭的意味，而后者则是我们自主盈利的主要项目，由于其成本低（一般只需要人力成本，例如我们的按揭，保险），容易开展和多方式经营，所以需要将其提升到战略化层面来对待。
要想做好水平业务，其实并不是一个难题，关键是我们是否有体系的去做，拿个大家认为最难做好的精品销售来进行分析一下。01.
销售方式的选择
首先我们需要把水平业务重视起来，“卖不动，只能送，或者客户难搞”这些问题并不能成为借口。客户购车后是需要延伸服务的，而所有的服务都是需要收费。所以我们销售精品只是我们的方式方法问题，例如：推荐的模式，我们是否在报价的时候就开始推荐价值链产品，而非等客户主动提出；还有定价，我们价值链产品的定价不能与市场的差距太大并且产品要同步更新等等。
02.、销售节点的把控
刚才我们谈到了推荐模式，其实还有一点就是推荐的节点选择。我们一般只认为价值链在售前销售才行，其实这应该包括售前，售中和售后。例如客户在交车的时候，我们利用客户的实车来展示精品从而打动客户，因为交车是客户最为感性的时间段，也是最容易做出购买决定的时刻，或者利用大数据筛选将某样精品的促销信息告知我们相应车型的保有客户，因为我们不能确定客户会在什么时候需要，甚至定期举办相应的促销秒杀活动。
03、销售技能的提升
提前准备的还需要培训，兵法曰：夫军无习练，百不当一；习而用之，一可当百。不教而战是谓虑。商场如战场，我们需要员工执行力提升就必须让其掌握相应的知识和技能，所以制定标准的话术是必须的，这能避免能力弱的员工无法达到我们的标准，再配合相应的角色演练，（也就是定期的现场接待模拟，并且需要考核过关）就能起到很好的效果。
04、差异营销的塑造
其次我们不能缺少对销售的帮助，例如在精品种类上尽可能做到唯一性，这个唯一性就是说独家销售的产品（例如中升集团的微电脑产品，或者产品的品牌体现上有4S店专供的信息），再者做到多样性，也就是一种价值链产品至少有三个款式以上提供客户选择（这是营销心理学），还有区分于市场的产品售后保障。除了这些要需要配合宣传，例如精品手册，洽谈桌上的宣传物料等等，这些都可以帮助到我们的销售。
05、执行力度的保障
最后，当我们一切流程、培训、辅助都到位的情况下还需要的就是员工的执行意愿了，为了让员工能很好的执行到位，我们可以从以下几个方面入手。
任务：从容易入手再缓慢提升，太苛刻的任务会让员工望而止步，特别是新设立的指标，这需要一个适应期。
奖励：从丰厚入手再阶梯控制，重赏之下必有勇夫，当你的员工都成为一可当百的勇夫时，我们再根据绩效阶梯方案来调整我们的奖励，从而达到奖励的驱动力永不停息。
荣誉：定期设定标杆，这个能提升团队的内部竞争氛围更好的促进我们的价值链销售。
- 发表于 2017-09-20 15:41
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- 分类：销售
