车展快递锁定目标客户技巧
车展上，参展的人很多，但目的却各不相同。那么，如何在茫茫人海中快速锁定目标客户呢？我们来一起学习一下。
快速筛选意向客户
外地客户：外地客户大老远跑来参加车展，难道是来旅游的？别犹豫了，他们多数意向明确，就是来买车的，而且提现车的可能性较大。
一家人来看车的：品牌不同，家庭成员数量也有区别，一般越高端的品牌人数会越少。
夫妻同行或好友陪同的：对车的关注度极高，甚至表演开始了还坐在车里看车。
以上这些客户就是我们的目标客户。对于这些客户我们需要重点关注。相反，那些手里拿着很多资料的、大包小包收集各种礼品的、以及长枪短炮的摄影爱好者就可以适当忽略了。
车展销售意识很重要
在车展上，要有“快！准！狠！”的意识。
【快】成交率20%和25%，只有在接待量大的时候才能体现差别。车展最关键的意识就是如何在最短的时间和更多的客户接触，快速筛选要买车的客户，促成签单。
【准】精准的发现意向客户，而不是和意向不强或者是当天不能立马成交的客户详谈几个小时。
【狠】只要确定这个客户是当天可以成交的迫切性客户，不但要努力逼单，而且还要想尽各种办法拿下订单。
通过问题确定意向
对于车展客户来说，可以通过以下问题来明确客户的意向：
车型颜色看好没有？
价格合适的话今天能不能定？
今天交定金可以吗？
如果答案是肯定明确的，就可以及时带领客户到安静的谈判区域。
如果客户还要求你再给他详细介绍车型和具体配置的话，这类客户可以确定的是还处于车型对比阶段，给他讲得再多也不一定会成交，而且在车展现场，第一达不到讲解的实质效果，第二没有任何客户感受可言，这类客户可以留下联系方式车展后再邀约回店，再为客户提供完美的服务流程。
把握客户接待时间
把客户带到谈判区域后进行价格商谈，有购买意向的客户之前都已经做过充分的了解和准备，等车展等的都只是价格问题。所以每组客户最多不超过30分钟，如果30分钟不能定下来，马上寻求经理支援，再给客户一些优惠来促成订单。如果客户还是犹豫不决，就留下电话，继续下一位寻找意向客户。
车展销售技巧有很多，但是在如此嘈杂混乱的环境里，销售顾问之间较量的通常是一种全情投入的状态。3分钟筛选客户，5分钟确认车型颜色、配置和资源情况，30分钟完成谈判。这就是车展技巧的核心流程。
- 发表于 2017-12-29 15:58
- 阅读 ( 1031 )
- 分类：销售
