汽车销售顾问转介绍集客8大技巧
转介绍是提升销量最行之有效的方式，因为其成本低、耗时少、效率高。尽管大家都知道转介绍的好处，却并不是每个人都能做好，因为很多销售顾问在第一个环节，即索要转介绍线索上便栽了跟头——不知道如何做才能通过老客户进行集客。
以下整理出成功获取转介绍名单的8个关键方法，仅供参考。
1、正确的认识转介绍
平时询问销售是如何做转介绍线索收集的？他们的回答大多是：希望客户向他的朋友推荐自己的店铺，介绍来买车。可是大家有没有想过：客户是你的销售员吗？有给客户发工资吗？所以首先要理清转介绍的思路，公司是否对转介绍的客户制定了相应的激励政策；其次，了解公司管理层对转介绍的政策宣导和物料支持；最后是敢于开口索要转介绍线索。
销售顾问需要做到两点：一是熟知转介绍政策后大胆地开口提；二是要经常开口提。只有将索要转介绍养成习惯，才能越来越自然的跟客户谈转介绍，而不会显得冒失和尴尬。
2、端正转介绍心态，让转介绍人无心理负担
销售顾问应保持主动出击的态度，用一颗平常心面对客户是否愿意提供名单的结果，让客户没有一定要提供潜客的压力，也就不会因你常常提起转介绍的话题而产生反感。
3、平时关注老客户对自己工作的反馈意见
对很多人来说，他们对大众品牌的产品和服务都很认可，但转介绍更多的需要给老客户关注的感觉，所以可以主动跟他们索要对自己工作的反馈意见。
比如问客户：“对本次服务是否满意？”“有什么需要改进的地方？”这样就有利于销售顾问在平时服务时，及时调整到客户喜欢的状态，进而多做推广。
4、建立良好口碑，让老客户无所顾虑
一位具有良好口碑的销售顾问，通常是专业的，能够为被介绍的新客户提供量身定制购车规划，和优质的服务，让老客户感受到只有向他购买才能更有面子更靠谱。
5、多加以关心，与老客户维系情感温度
销售顾问要获得客户转介绍，就需要维护与客户之间的情感温度，比如经常主动联络客户，让客户感觉到被尊重，并愿意和你成为朋友，为你做转介绍。
6、定期联系，向转介绍人展现自我成长
从业人员定期让转介绍人看到自己的成长，会让他们认为你和他们一样都在努力上进，也就会越来越相信你的专业，愿意将你介绍给自己的亲朋好友。
7、对转介绍人表达感恩
无论客户是否愿意提供转介绍线索，销售顾问都要表达感谢之意。对不乐意做转介绍的客户，要再慢慢增加信任度不足，直到客户完全放下防备心理。而对于热心帮自己转介绍的客户，除了口头表达感谢，还可以寄一张感谢卡或是小礼物，让他们知道其转介绍对自己的重要性，这样有利于培养他们成为转介绍中心，未来继续为自己提供转介绍。
8、及时向转介绍人反馈转介绍进度
当销售顾问在接待转介绍潜客后，一定要给介绍人打电话，并了解准客户的情况，让介绍人感受到自己是被尊重的。以后每一次接待准客户，也要和介绍人反馈进展情况，同时也提醒客户，是介绍人在帮助，这样可以让介绍人有强烈的成就感，而你也有可能获得更多新的转介绍潜客信息。
以上为本人在基盘转介绍中的感悟，提供给各位参考，如有不足之处，还请多多指教！
- 发表于 2017-12-22 18:06
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- 分类：销售
