汽车销售顾问：必看的十大销售应对话术（上）

想必大家一定很有收获吧！

本期小编就下面分享十个典型的销售情景以及针对性的应对话术之——下篇。

06class销售场景 6价格已经到底线了，但客户还是狠命杀价。

✘ 错误应对

1、价钱我们已经让到位了，不能再让了。

2、再让我们就没钱赚了。

3、我销售顾问只有这个权限给您这个价了。

➹ 问题诊断

有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本例中销售顾问的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售顾问和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

※ 销售策略

一个优秀的销售顾问除了了解客户外在的需求，更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这点每个销售顾问都明白，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美、渴望安全感的需求却不是每个销售顾问都能领悟的。

✎ 应对话术

话术一

销售顾问：“先生 ，我非常理解您！我也当过消费者，我知道大家挣钱都不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。

但是您请放心，如果您买回家发现这款车我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果您还是不信的话，我们可以白纸黑字写上。我坚信，买卖双方相互信任才是最重要的。”

之后，再跟客户讲讲车，多讲客户关注的点，把车子的卖点和亮点再渲染一篇，从而让客户动心。

话术二

销售顾问：“先生，看得出来您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。

如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让您为难的，但也请您理解我们，现在竞争这么激烈，卖车真不赚钱。我们这么大一个门店，租金、水电、人工的经营成本年年涨，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了。

最关键的是我们还要承担先生这款车以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一辆车而是一种信任。”

07class销售场景 7销售顾问建议客户试驾,可客户就是不肯。

✘ 错误应对

1、喜欢的话，可以试一下。

2、这是我们的新款车，相当不错，您可以试一下。

3、销售顾问讲完，原地不动。

➹ 问题诊断

“喜欢的话，可以试一下”、“这是我们的新款，您可以试一下。”这两句话几乎成了销售里老生常谈的陈年用语。

问题一：由于销售顾问缺乏过硬的专业知识，只要客户在看哪款车就说那款车不错，只要是新款就向客户推荐，迫不急待让客户试，这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。

问题二：只说不动，没有把车的价值拿出来，销售顾问缺乏主动性。

※ 销售策略

首先要通过提问找出客户需求点，然后把握时机再建议客户试车。建议客户试车时销售顾问自己要充满信心，在建议试车时要随时做好准备，主动地引导客户试车。

✎ 应对话术

话术一

销售顾问：“先生，咱们刚才聊了那么多，根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢，我觉得这款车比较适合您。您不妨先试一下再说......”（顺手拿出试乘试驾表让客户填）

话术二

销售顾问：“先生 ，不管您在哪家买车，别人讲得再好都不如您自己试一下。因为买回家是您用，不是别人用。适合您的，花的钱才值得呀.....”(一边讲,一边直接进入试驾办理)

08class销售场景 8销售顾问热情接待客户，客户却冷冷地回答：我随便看看。

✘ 错误应对

1、没关系,你随便看。

2、好的,有需要您叫我一声。

➹ 问题诊断

上两句话属于消极性语言，如果客户一直不吭声，我们就无法再次接近客户。

※ 销售策略

客户刚进店难免有些戒备，这一阶段应该是销售顾问的待机阶段，待机阶段里的销售顾问要做到站好位、管好嘴，不要急于接近客户。

对待“我随便看看”这种敷衍之语，要积极回应，引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力，要把客户的借口变为我们接近对方的理由。

这种处理方法叫做太极法，借力使力，效果极好！

✎ 应对话术

销售顾问：“好的，没问题，买不买不要紧，先了解下总没有错。您是想看豪华版、还是想看领先版？”

(如果客户不吭声)

销售顾问：“先生，您以前有没有买过同级别的车呢?”

(如果客户回答买过某品牌车)

销售顾问：“先生，以前买的车是什么品牌的？您对那款车哪方面最不是特别满意？或者说想在这次购车需要有所改进和提升的有哪些地方？”

(如果客户回答没买过)

销售顾问：“噢，第一次买是要多看一看。先生买这部车是要放家里用？还是要放公司用？或者是要用来送人？您需要哪一种，我可以给您介绍介绍，您即使不买，也至少通过我的介绍，也会对汽车有更深的了解的。来....”

09class销售场景 9客户很喜欢，可同行者说：“我觉得一般,再到别处去转转”。

✘ 错误应对

1、我们品牌是最好的，你买别人的牌子肯定没有我们的好!

2、东西是您用，您觉得好就行。

➹ 问题诊断

以上两句话都会得罪陪伴者，产生对立情绪，毕竟能一起看车的，都是客户比较信任的人或者关系不一般。

※ 销售策略

陪伴者即可以成为我们的帮手，也可能成为我们的敌人，关键看我们如何运用陪伴者的力量，陪伴者不一定具有购买决定权，但具有极强的购买否决权。

第一：不要忽视关联人

客户一进店，销售顾问首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁！

在销售过程中通过目光的接触，让关联人感受到尊重和重视；适当征询关联人的看法和建议；通过客户赞美关联人；通过关联人赞美客户。 

这些方法可以为销售顾问过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。

第二：给关联人和客户相互施压

当关联人为客户推荐商品时，我们也觉得不错时，我们应该这样对客户说：“先生 ，你的朋友真了解你，他给你推荐的这款确实很适合您...”这句话会给客户压力，因为她或多或少要给朋友一个面子。

如果是客户自己看中了一款，我们就应该对关联者说：“这位大哥，您看您的朋友眼光真不错，这款确实对她很般配。”这句话也会给关联者压力，因为这款是客户自己看中的，加上我们前期和关联人的关系处理得也不错，此时关联人为难我们的概率就很降低。

第三：征询关联人的建议

最没水平的销售顾问就是将自己和关联人的关系搞得很对立，正确的做法是适当征询关联人的意见，和关联人共同为客户做推荐。

✎ 应对话术

话术一

销售顾问：“(对关联人)这位大哥，您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友?”

话术二

销售顾问二：“(对客户)先生 ，这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款，确实也很适合您。”

10class销售场景 10客户担心特价商品质量有问题，购买时犹豫不决。

✘ 错误应对

1、您放心吧，质量都是一样的。

2、都是同一批货，不会有问题。

3、都是一个品牌，不会有问题。

➹ 问题诊断

以上空洞直白的解释，难以打动客户，不能取得客户的信任。

※ 销售策略

给客户一个充分信任特价商品的理由，对客户的担心敢于负责的态度，往往非常容易取得客户的信任！

✎ 应对话术

话术一

销售顾问：“这款车打特价是因为工厂马上要推出这款车的升级版，而不是因为质量和原价商品有什么不同，您完全可以放心购买，要不您先坐上去感受一下，这车非常棒，有很多亮点我来给您介绍下...”

话术二

销售顾问：“先生，市面上所有的汽车都存在质量问题，报纸上还不是报道过奔驰、宝马出现各种质量问题。而且，我们发动机、变速箱都是成熟的技术，不存在大问题，即使如果出现一些小问题，我们售后会为您提供优质的售后服务，您完全不必担心。

而且，很多故障的实际情况是因为大多数客户使用不规范造车的，这点您也不必担心，您在提车的时候，我会对您进行详细的车辆解说；并且您后期在使用过程中有任何不明白的地方，都可以随时打我电话，我会为您详细解释的，您完全可以放心。”

总结

再多的技巧，不如真心动人；

再多的话术，不如诚恳待人；

所有的方法，只是一块块垫脚石；

通往成功的道路还是需要自己来堆砌；

加油！