【销冠分享】钻石级的销售应对话术！
价格谈判 在销售中很重要，也是销售顾问比较头痛的环节。销售顾问最怕的是谈好了价格，客户却不买或到别处买又或者不断要价。
✍---价格谈判---
小贴士：《价格谈判时的TMD法则》No.
1： 你现在能定下来了吗？（Time，时间）No.
2：你今天定金带了吗？（Money，钱）No.
3：你自己可以决定吗？（Decision，决定）
价格谈判 在销售中很重要，也是销售顾问比较头痛的环节。销售顾问最怕的是谈好了价格，客户却不买或到别处买又或者不断要价。
客户抗拒产生主要原因有：
首先1、可能是销售顾问对产品的介绍没有到位，客户没有看到产品价值或对自己的利益。销售顾问没有结合客户需求和客户处境对产品进行介绍。
其次2、是对客户的心理掌握不够，客户通常以用三种理由来终止谈判： 我现在还没考虑好，今天没带钱，我还要和家人商量一下。
针对于销售顾问谈到最后客户明明要定了却跑了来和大家讲一起学习TMD理论。
小李是4S店的销售顾问，看下他是怎样运用我和大家分享的技巧来制服客户的！
TMD案例分享
QA张先生客户小王销售顾问640?
客户“你们AAA车现在能优惠多少？”
“王先生，一看您就是行家，您之前别处去看过了，他们给您多少呢？”
销售
▲销售建议：打探客户心理价位。
客户“您不要管，你说下你们的价格就好了”。
● 客户心理：就是来刺探价格的，不会说出实情。
“您看，您也来了有3次了，开始我记得您还带着您的老婆来的，第二次是上周，您一个人来的，今天是第三次，对了怎么没有带您老婆来呢？”
销售
▲销售建议：帮助客户回忆起当时的情景。
客户“今天她没空！”“哎呀，如果能和您老婆一起决定，该多好，是吧。”
销售
▲销售目的：给客户感觉你很关心他夫人的感受。
客户“没关系，主要是我决定！”“那也行，您知道的您喜欢的这款车是白色，白色要的人很多，前些天其他型号的白色都订光了，如果要白色，我们基本上让不了什么！”
销售
客户“什么，这个车没优惠，不可能，人家别人都优惠10000了！” “不可能，您说的根本不可能，您可能看的是其他颜色，或者是库龄很高的。”
销售
● 客户心理：为了证实自己的观点是对的，迫不及待的告诉对方的底线。因为我们不让步，客户就会急，会用他的筹码来换取让价，只要我们能挺住，在他报盘后回盘之后就有机会。当然也有客户很精明的，不会说别人的底价或者直接一听你这么一说客户就走了。销售顾问要好好把握哦。
“不会的，我看的就是白色”。
● 客户心理：客户实际上在纳闷了，“对了，我怎么没有问库龄呢？”，有的客户也会反问竟然你说白色好卖，为什么还会有库存呢？
“那就是库龄很高，您也知道现在车都没有前几年好卖了。销售很多商家的库存很多，库龄很高，但我们却卖的很好，因为您看我们都是五星级（或者四星级零售商），是不允许卖库龄长的车，到了一定的时间我们就会交给我们二级经销商，我们这边肯定不卖的。
销售再看我们的销售顾问名誉榜，我们的销售顾问都是金牌服务明星，我们卖的好是因为我们的口碑好呀。”
销售
客户“这个卖车嘛，你们肯定要这样服务，现在都这样！”“那不一定，我们售后每年都是五星级（或者四星级）每次服务比赛都名列前茅。不信，我带您到车间看看！”
销售
客户“不用看了，您说可以优惠多少！我也不给您磨了，13000怎么样？”“13000，我们从来就没有这个价格，相信别家也给不了吧！而且我们的服务比他们好。”
销售
客户“怎么给不了，我是不想到他们那里买，我还是想到您们这里买。”
● 客户心理：中计了，客户通常会用买的条件来换取让利，这样就使我们占据了很主动的地位，因为这种地位可以再次降低客户的讨价还价的能力。
“这样，我就看在您诚心买的份上，我们这里的服务又比其他家好，我的权限是6000”。
销售
▲销售建议：这次的报盘不要太多。有些销售顾问觉得客户要13000，底是10000，可能会以10000成交。但客户觉得报价与期望差不多，就会想13000有可能，那销售顾问就被动了。
“这样吧，爽快点，10000，说实话，我已经很让步了”。“10000是银色或者黑色，真的您说的价格白色肯定不行的”
销售
▲销售建议：再次用颜色限定价格，目的是不让客户再次降低价格底线。
“我们单位买车都是白的，银色和黑色我不喜欢”。“白色非常俏，要不白色怎么会让6000呢，您说对不对”。
销售
客户“那你没有诚意就算了，我本来就是打算买XX的”。“其实XX也是款好车，但您也知道每款车的价值都不一样，相信XX也非常适合您，对吗？”
销售“反正，您不给这个价就算了，对面还等着我回复他呢！不信我给当面给您打电话”。“那您的加装和保险得在我们这里做，反正您也要保险的”。
销售
▲销售建议：为了确定这个价格我们吃亏，所以用保险和加装来给客户一个假象，但前提是保险和加装生意给我们做。
客户“可以。”“那您今天带卡了吗？”
销售TMD法开始了。
1、钱；M：money
客户“带了呀。”“您今天就买吗？”
销售
2、时间；T：time
“这个价格可以的话就买。”“那您一个决定就行了，不需要别的什么人的决定了”。销售
3、决定；D：decision
“那我们签个合同（合同上必须注明保险和加装是多少），交5000订金，我再拿进去给销售经理批准，要不然您这个价格我是做不了主的”。销售“签吧！”
【至此价格谈判结束→成交】
“恭喜您，王先生，这个价格可以把您的爱车开回去了”。
销售
小 结
希望销售顾问能够熟练地运用各种“武器”。最后的建议是： 报价不要报底线，让步不要太容易。 亏了表情要充分，成交时刻TMD。 合同签订做条件，客户允诺换双赢！
- 发表于 2017-11-03 10:34
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- 分类：销售
