4S店汽车销售的商谈议价技巧
客户在选择产品时更容易倾向于选“折中选项”，即更多会选择能符合最低限度使用需求，又不会超过最高心里价位的产品。
懂得这一点，就可以适时地推出一些高级产品，带动次级产品的销售，销售顾问在作产品介绍时，也可以把握住大多数人这种心理，做合适的营销推介。同时，在价格谈判中，如果客户让你开价，你不妨开出一个较高的价位，这可以给下面的谈判预留许多空间，这点非常重要，当然，为了让对方知道你是诚意交易的，你所开的价码，也不能高的离谱，因为现在是互联网时代。
但是，中国有句老话：心急吃不了热豆腐，所以，不能过早的做出让步，这是一种不自信的表现，这样会让客户在心底对我们的产品价值大打折扣，如此一来会让自己在销售谈判中失去有利的地位。
价格谈判，就是一场心与心的较量。
稀缺效应
越是稀少的东西，人们越是想买到它你越不想卖，客户越想买
稀缺效应：心理学上发现，由于人们害怕失去或得不到，会对稀有的东西怀着本能的占有欲。
基于对人们这一心理特性的了解，销售谈判中常常可用“名额有限”、“仅有一次”、“最后机会”等等方式来吸引客户前来购买和消费。
同时，学会适时地沉默，让对方在压力之下就范，偶尔的沉默也是一种力量，在销售谈判中，适当第保持沉默也能达到说服的效果，在与双方唇枪舌战中，适时地沉默是自信的表现，沉默比拼的是信心和耐力。
在这时，客户会因此受不了压力，让自己更早地进行摊牌，灵活运用沉默手法，会让你“不战而屈人之兵”更牢的去抓住客户。
友谊因素
客户会从自己相信的人那里购买产品客户更不好意思和相信的人谈价
生意场上有句名言：先做朋友，后做生意。
在心理学上，这被称之为“友谊因素”，即客户不会从你这里购买产品，除非他深信你是他的真朋友，你在真诚地为他着想，与尽可能多的客户建立良好的情感关系。
为了拉近与顾客之间的距离，建立顾客对你的信任，你也可以使用“瑕不掩瑜策略”。适当地坦然有关产品的缺陷，会让客户更加信任你及你的车子。世界上没有完美的产品，作为专业销售顾问不要惯性地总是宣扬产品的优点，有技巧地进行产品缺陷暴露，反而会让客户更加相信你，利于价格谈判，也是成就自己卓越销售事业的必然选择。
- 发表于 2017-11-03 10:18
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- 分类：销售
