【技巧】这样接待客户，想不成交都难！
客户刚进入展厅会有一定的陌生感，不同客户对陌生环境的接受程度不同，本文重点解析常见的4中类型客户该如何应对，如何寒暄破冰。
类型一： 客户进入展厅四处张望
每位进入展厅的客户都是我们的潜在客户，当客户进入展厅后四处张望，表明客户对陌生环境缺乏安全感，心理上处于戒备状态，这类客户对汽车比较陌生，可能没有购车经验，希望得到销售顾问的协助。
应对技巧：
此类客户要重点减轻客户压力，主动迎上与客户打招呼，告知客户：买不买车没有关系，作为销售顾问会为客户提供满意服务，帮助客户介绍车辆及购车注意事项
应对话术：
马先生，欢迎光临，您是第一次来我们店吗?这是我名片，我叫小朱，做汽车行业已经6年多了，很乐意为您服务。您来我们店就是我的客人，买不买车没关系，我会尽我所能给您提供帮助，您看您是自己先逛逛熟悉下车型，还是让我重点给您介绍？或者您可以先到休息区坐下来，我给您拿些车型资料看看，顺便帮您倒杯饮料?
类型二： 客户说别跟着我，我自己随便看看
客户一进门销售顾问就寸步不离的跟着，对客户太热情反而让客户无所适从，甚至产生反感，此类客户要求自己随便看看，可能掩饰自己对车并不熟悉，通过熟悉展厅缓解紧张情绪。
应对技巧：
因此对客户热情是必须的，但一定要掌握一个度，客户进门打招呼以示尊重，客户表示要自己看看，便让客户自己先转转，但要关注客户，当客户出现需要忙住信号时再及时出现
应对话术：
销售顾问：好的，您先自己看看，有需要随时叫我，不管您买不买我都会很好的为您服务。
类型三： 客户进门直接看车
客户进入展厅直接看车，说明客户在其他地方已经看过车，对车意向较高，熟悉购车程序，但对该店比较陌生，此类客户销售顾问第一句话非常关键，此类客户一定要引起客户谈话的兴趣，比如客户赞美客户来取悦客户。
应对话术：
销售顾问：您好，你肯定懂车并且非常有眼光，这款车是同级别车中空间最大，同价位中配置最全的，并且这车动力好，操纵性能也好，是一款热销的好车！您可以打开车门进去感受一下车内空间，看看配置。
类型四： 客户进展厅直接询问价格
客户对陌生产品直接询问价格是惯性使然，就像中国人见面打招呼：“吃了没”一样，直接问价客户可能是价格导向型客户，若销售人员直接回答价格，客户的回答往往是：太贵了，最低优惠多少？等，这样销售顾问就没有再讲解车辆性能和车辆价值的机会了
应对技巧：
对于单独询问价格的客户，宜采取“制约”的策略，即制造贵的理由，引导客户继续追问，将话题引向产品、产品价值问题上，最后再说车具体价格。
应对话术：
销售顾问：您真有眼光，这款车是这月新上市的车型，价格可不便宜，挺贵的！
客户：那到底多少钱？
销售顾问：大概每公斤100元吧
客户：那这车有多重啊？
销售顾问：总质量是1700Kg，所以总价在17万左右（沉默片刻）
销售顾问：这款车确实比较重，因为它底盘厚实稳重，钢板厚度厚，高强钢使用率高，驾驶起来稳定，安全！
客户：那这车是不是会费油？（销售顾问继续讲解车的性能技术等，将话题转移到车辆而不是价格）
为客户提供服务是销售顾问的职责，对客户热情是应该的，但要掌握度，要了解客户的类型，文章主要分析常见客户类型，展厅首次洽谈破冰是非常重要的，销售顾问接待客户时应该善于总结，不断提升能力，为成功做铺垫！
- 发表于 2017-10-24 17:39
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- 分类：销售
