现在的客户除了正常询价以外，都会通过不同的渠道去对比价格，如不同经销商，网上价格，朋友买车的价格等等。

今天就紧接着上篇《销售谈判疑难点应对技巧（上篇）》介绍客户咨询价格时应对方法。

看看我们如何应对？？?

对比本地不同经销商的价格：那个谁谁家比你便宜！

首先销售人员不能盲目谈价，要冷静的做需求分析，例如：

1、客户是否已经确定车型；

2、具体的购车时间；

3、什么时候了解的其他经销商的价格（也许是以前谈的价格，近期不一定可以做到）；

4、价格的真实性。

应对方法及思路：

1、车型确认就继续往下谈，但车型没有确认就要提高产品信心，做进一步的车辆介绍，试乘试驾等环节。

2、是否确认购车时间：今天不能买，那就什么时候买什么时候谈，时期不同，价格也会有变化；今天能买那么我们慢慢谈。

3、如果是客户今天能订车，那么我们要了解其他经销商的价格，想尽办法套出价格真实性。什么时候谈的，和谁谈的，这么便宜的价格为什么没有订车呢？

4、与客户确认：谈好了是否能订车？是否还要再比较一下？（如果无论怎么说客户都要再去比较时，那么建议就不要报价了，除非店里的价格比其他家有绝对的优势）

当前期都已确认时，这里分为两种情况：

第一种：

如果这个价格我们也可以卖！

1.表现出价格很难做，超出自己权限需要申请；

2.谈金融，二手车及美容；

3.实在不行再让现金；

注：不要用更低的价格去卖，要体现价值。

第二种：

如果这个价格我们不能卖！

1.要确认价格是不是有附加条件的；

2.不要去申请，直接告诉客户暂时做不了；

3.尽量拖延客户购车时间（体现价值，有活动再买）；

注：别被客户忽悠，让客户看到希望又卖不了，即使不能卖也不让客户知道你的底价。

网上报价比你们便宜！

客户购买状态分析：

1、确实在网上看到一些低价

2、客户对本地价格不信任

3、找借口杀价格

应对方法及思路：

不要被客户忽悠，也不要让客户被网络忽悠。

1、自己亲自上网了解真实情况（现在网上许多报价都是以吸引客户为主，等真要是到了要买的时候，就有一大推附加条件）网上报价也要看是正规4S店还是汽贸。

销售顾问主动与客户联系，找到客户了解的网站和经销店，亲自打电话，确认价格是否属实。

2、告知客户价格的真实性；

将亲自求证的信息告知客户，如客户不信也可以与客户一起求证。

一是打破网上报价的虚假性；

二是增加客户对销售人员的信任；

三是避免客户再找借口杀价。

3、如果价格属实，需要销售人员帮助客户分析，这里可以帮助算一笔账：

（1）来回费用，途中安全问题；

（2）新车的可靠性：经常会出现情况（车辆质量是否有问题，款式是否一致）；

（3）体现在本地买车优势：可以看到实车买车放心，维修保养过来方便，有熟悉的联系人有事更方便，老客户活动多；

（4）要让客户知道便宜少不值得去外地买，便宜多必然有问题，每家店做买卖都是为了赚钱的而不是赚吆喝的。

朋友买的车更便宜一些！

客户购买状态分析：

1、确实有朋友买过便宜的价格

2、客户寻求销售人员态度和底价

应对方法及思路：

深入了解价格的实际情况，可能出现的问题：

（1）朋友是否本店购车（这里有据可查，客户就不能忽悠销售人员）；

（2）朋友买的不是同一款（经常出现客户买车不是一个时期，车型配置价格有区别）；

（3）朋友买车有无其他附加条件（例如在店内额外买了美容，保养等其他）；

（4）朋友买车的时间（是否赶上什么活动，车展等等）

确定了这些信息后给客户解释其中缘由，征求客户理解后再谈价（这里就不一一讲解话术），当然前提条件仍然是购车时间，付款方式，竞品信息，车型资源，都确定都再进一步谈价。

总结

在互联网高速发展阶段，我们的客户获得的信息渠道越来越多，变得越来越理智，谈价能力也越来越强，所以作为优秀的销售顾问遇见询价的客户不要急慢慢谈。

最后，为大家总结五个要点：

1、建立与客户信任（与客户建立信任才是有效沟通的良好条件）

2、需求分析（了解客户真正购车想法，摸清客户异议来源）

3、不要忽视竞品，建立产品信心（也会提高客户对销售人员的信任）

4、打破不合理价格（价格不在可谈范围坚决不报价）

5、临门一脚（谈价中及时引导客户签单）