如今很多的4S店销售顾问都在抱怨客户越来越难谈，那么我们针对客户具体遇到的疑惑拿出几个点，给销售顾问提供一些应对思路，希望今后在销售过程中对销售顾问有所帮助。

* 客户来展厅没有了解车辆就要最低价格

* 价格谈完了，我再考虑考虑

* 车展是不是更便宜？

* 告诉销售顾问谁谁比你们便宜！

* 外地或网上我打听了，比你家便宜

* 朋友买车的价格便宜

看看我们如何应对？？?

客户来到店内没多久，不怎么看车也不试驾，就问车辆最低多少钱？

客户购买状态分析：

1、现在问最低优惠多少钱，已经是一般消费者都常态，买不买都要问一问。

2、车辆已经有目标，在对比车型或者已经选定，所以要问价格，来对比确认购买目标。

销售顾问的心理状态：

这个时候不报价是不是客户会不满意？不报低价客户是不是会走呢？

应对思路与方法：

当没有与客户进行深入沟通时，例如：没有了解到车型是否确定，客户购买时间，是否了解行情，付款方式（全款/贷款），是否购买其他中间业务（美容，保险等），这个时候是不能不报价的，但要表示对客户最基础的尊重。

报一个行情价而不是底价：王先生您好，看来您挺关注我们这款车，车辆价格每个时期都不一样，现在给您报价的价格并不是最终的成交价，那得看您什么时候买？现在价格可以优惠……优惠后……，具体的我们可以坐下来慢慢谈，不知您这边车型确认好了吗？打算什么时候用车呢？

客户的回答往往是：

1、我先看看，还没有确认，再考虑考虑！

针对这种回答，我们就可以顺势做进一步的需求分析及车辆介绍等环节，再逐步提高成交机会。

2、如果客户了解行情，可能会说这个价格不实惠，销售顾问不够诚意。

针对这种回答，我们可以初步判断客户了解一些行情，切记不能盲目认为客户知道价格，一定能买，这种情况还要进一步需求分析：问问客户是否看过车，客户价格哪里得到的？还问过谁等。

虽然客户对车辆价格有所了解，但并不代表客户就了解我们的产品，确认买我们的车辆，不能盲目去进行价格商谈，了解客户是不是还在对比车型，所以我们就要建立客户对产品的信心，通过车辆介绍，试乘试驾等环节提高成交机会。

价格谈完了，我再考虑考虑！！

客户购买状态分析：

1、没有计划今天订车；

2、谈判过程中有些问题没有解决（例如：价格，车源，贷款等购车问题）；

3、忽悠销售人员询底价；

尽量避免出现上述问题，销售顾问常常忽视一些重要问题而盲目的谈价，就会出现价格谈完了但客户再考虑考虑的情况。

价格谈判前提条件：

1、确认车型及购车时间（这里我们需要与客户沟通）；

2、是否考虑其他品牌（这里也是许多销售顾问常常忽略的问题）；

3、所买车辆颜色内饰配置是否有现货（这个要看客户需要及公司销售政策结合，公司往往需要卖现货回笼资金，所以根据实际情况，推荐现货，远期的订单价格和定金也是和现货有区别的）；

4、客户购车的付款方式（这里主要是指是否贷款，这里一般经销商全款贷款买车的销售政策是不一样的；另外需要初步了解客户购车资质，必要时可以找金融专员配合，确认客户贷款资质，避免因贷款问题产品麻烦甚至退单）；

5、今天能否交订金（如果不能交定金就择日再谈，因为价格随时都在变化，今天谈完了，不买，哪天想要这个价格还真不一定可以按这个价格买到）；

6、在谈判过程中，要时刻引导客户下订金；

通过与客户交谈中确认上述问题，可以在还没有深入谈判前就能掌握客户今天是否能订车。

当然即使这样也有几率出现客户要在考虑考虑的情况，通常销售人员要平稳心态积极询问原因。如：今天的谈的很愉快，您对车辆及价格都很满意，不知道还要考虑哪方面呢？

现场可以解决的问题就解决掉，即使客户没有订车离开，态度依然良好，离店后及时回访，解决问题，再次邀约来店。

车展是不是更便宜？

客户购买状态分析：

现在的消费者有的认为在团购，展会等活动会得到比平时更好的价格，而也有许多理性的客户，不太信活动价格，怕被忽悠，即使赶上活动也要再考虑考虑，所以销售人员要跟据实际情况来推荐客户是在车展买车，还是推荐提前买车。

建议销售人员在车展前消化掉老客户，在车展集中杀单，如果遇上销售中不利因素，例如竞品车型价格便宜，客户想考虑，这时为了拖延客户购车，可以推荐客户车展再看看价格，万一优惠大就可以考虑我们的车辆。

应对思路及方法：

1、了解客户现在还有没有竞品车型，有竞品先做竞品对比，使客户确定购买车型；

2、了解客户付款方式，是否近期购车；

每个月贷款政策不同，车展买车车源紧张，没有车，贷款跨季度等问题都要考虑进去，可以建议客户提前订车，锁定现货，也不耽误贷款；

3、车型确定，近期购车；

这里需要销售顾问给客户建议：

告诉客户“车展月”价格都一样，现在买车和车展活动一样，而且早买早享受车展现场买车麻烦，人多杂乱，谈价都不会谈的很细，后期提车事宜容易出现问题。现在购车有现货有价格，到车展时候不一定有车，没有车所以价格不一定好。

在现有的接待流程中，各个品牌所使用的都大致相同。在日益激烈的市场环境下，价格谈判是客户关注重点，而销售人员的关注重点应该在需求分析，这是良好的谈判环境的前提条件，需求分析是否透彻也是成交与否重要因素。由于篇幅的关系，本篇介绍前三个疑难问题应对方法，下篇接着讲。