补偿法是汽车精品销售人员利用客户异议以外的其他相关优点来补偿或抵消客户异议的一种方法，这种方法也叫抵消处理法或平衡法。利用补偿法处理客户异议也是很好的一种方法，这种方法体现了精品销售人员真诚的工作态度和为客户着想的服务精神。

1）、补偿法的优点

补偿法有助于精品销售人员赢得客户。当客户对精品的某些不足之处提出异议时，精品销售人员坦诚地承认事实，不仅会使客户从心理上得到被尊重的满足，而且还可以赢得客户的赞许和信任。

补偿法有助于重点推销，促成交易。运用这种方法，精品销售人员不仅可以坦诚地认同客户的异议，而且还可以适时、着重地提出精品的其他优点，并通过说明和解释，让客户既看到精品的不足，更看到精品的长处，而且让客户感到并相信其长处大于短处，购买汽车精品是很合适。

补偿法可以给汽车精品销售人员留一定的余地。精品销售人员承认产品的不足，可以为以后的销售服务，特别是当客户抱怨时留有一定的回旋余地。因为在此前已经跟客户明确地说过了精品的不足，并没有隐瞒或欺骗客户，购买决定是由客户自己作的。

2）、补偿法的运用性

因为任何产品或服务都存在着缺点与不足，都不可能是十全十美的，与竞争产品相比确实也会有长短优劣。所以，精品销售人员在推销的过程中就难免会遭遇客户的异议。这时，坦率地承认问题，提出优惠的措施，可以使客户损失得到充分的补偿，平衡客户的心理。

3）、运用补偿法应注意的问题

①认真分析客户异议，确定其性质。在汽车精品销售过程中，各种各样的异议都有可能被客户提出，精品销售人员要认真分析，并不是所有的客户异议都可以使用补偿法。补偿法主要适用于处理各种有效的客户异议。

②在决定运用补偿法处理客户异议前，先承认客户的真实、有效的异议。精品销售人员必须对客户的异议进行分析。只有当客户属于理智型的购买者，而且提出的异议属于有效、真实的异议时，才可以使用补偿法处理。

③承认与肯定客户异议时应做到实事求是。决不能反对否认客户的有效异议，尽管客户异议也有不尽合理之处，但也必须先肯定与承认，因为只有这样，精品人员才可能进入成交阶段。

④对客户的异议进行有效补偿。精品销售人员必须及时提出精品与成交条件的有关优点和利益，对客户异议进行有效地补偿。销售过程中，特别是对客户异议加以肯定之后，精品销售人员应使客户得到认识：完美无瑕的理想产品是不存在的。一旦在这一点上与客户取得共识，精品销售人员就可以从新的角度，使客户的心理得到平衡，并使其认识到，产品的优点可以补偿自己在异议中所提到的缺点。

⑤对客户异议进行有针对性的补偿。精品销售人员应针对客户的主要购买动机作出补偿。精品销售人员应很好地研究客户的购买动机，了解客户对得与失的看法、对好与坏的衡量标准与界限和对购买决策合理性的认识。因为不同的客户对以上几个问题有不同的价值取向，精品销售人员只能对客户的主要购买动机重点销售才能使其接受补偿并感觉到需求得到了满足。

⑥对客户异议进行淡化、强调精品利益。精品销售人员在运用补偿法化解客户异议时，必须淡化客户的异议，减轻客户对异议内容的重视程度，即降低客户异议的权重系数。同时，必须强化符合客户主要购买动机的产品的优点，即加大客户购买动机中与产品优点一致之处的权重系数，这样可以调整客户的价值观念，使客户重视产品的优点，认为自己的异议得到了补偿。精品销售人员要记住，精品销售中是不可能补偿客户的所有异议的。

运用补偿法处理客户异议，要求汽车精品销售人员不直接反驳客户异议，首先承认产品的缺点，然后提出和突出产品的优点，最后才能促成交易，但是肯定客户的异议肯定会增加洽谈的难度。这种方法运用的前提是补偿的利益要大于异议涉及的损失，劝说时要淡化异议，强化产品优势和补偿的好处。