2017年的汽车销售淡季来的悄无声息，却让各品牌4S店都在抓狂，销量跟不上厂家的任务，又要压库了！逼销售顾问销量吧，他们的理由也很充分，一天就接一两拨客户，手里的意向客户都打爆了，车卖给谁去啊？

苍天啊，客户去哪里了。

一、什么是集客？

集客就是想卖车人找到要买车的人，他是谁？他在哪？他的联系方式是多少？

集客无外乎以下几种方式：

外展集客（定展、巡展、扫街、派发单页、陌生拜访等）

店头集客（活动集客、自然进店等）

互联网集客（APP集客、网站推广等）

汽车专业网站集客（易车等）

广宣集客（传统媒体广告、新媒体广告等）

车展集客

老客户转介绍集客

二、集客与销量的关系？

俗话说，巧妇难为无米之炊，没有集客，销售顾问去给谁打电话，去跟谁推荐车型。集客是销售的基础，这也是市场部存在的价值和意义。

一个集客不好的店面销量一定不行！

三、集客为啥越来越难？

1、外展集客为啥不行：4S店要抓集客，成本最低的就是小区夜展，公园外展，商场外展，下乡巡展，派发彩页等等。出去外展路上风险和费用不说，人也受不了啊！但折腾了半天发现，没啥效果。以前一个小区有20%的家庭有车就不错了，搞外展集客效果好，现在一家两台车的情况都很多，意向客户少，所以现在外展的效果越来越差。

2、店头集客为啥不行：现在很多4S店位置越开越偏，店头集客越来越难。很多城市的4S店，一天的自然进店只有可怜的几拨，大部分线索都是来源网络集客了。

3、传统广宣集客为啥不行：还记得在09年左右，投放一期报纸广告，可以接上百个电话，但现在能接几个电话就不错了。随着移动互联时代的到来，传统媒体的优势早就没有了。报纸，电台，电视的集客效果已经大不如前。

四、集客成本为啥越来越高？

4S店除了承接厂家整体投放的品牌车型广告外，还需要解决一个重要问题，那就店在哪里，客户如何找到4S店的问题。现在一个城市有几家甚至十几家同品牌4S店的情况都比比皆是。因此4S店也需要进行自身的市场宣传，让客户更加便捷的找到4S店。

模式无外乎是：汽车类网站比如易车等的客户端购买，线上广告投放等，而这些投入虽然必须且值得，但也价格不菲，如果管理运营不好，那么集客成本会更加高昂！

五、4S店集客线索跟进难、效率低

现在4S店线索跟进都是系统管理，但几乎没有4S店能把客户跟进的情况做到绝对准确细致，销售顾问也不可能记住每个客户的具体情况并详实记录。目前4S店线索跟进存在的种种问题，包括如下：

1、客户线索不精准，客户来源复杂，客户关注车型不精确。

2、客户意向难把握，看似每个销售顾问上百个客户，但真正的高意向、准意向客户少。

3、销售顾问对客户的把握能力很差，手里确实有很多客户，但每个客户什么情况，关注的车型，洽谈的结果，跟进的效率都极为低下，所以就会出现销售顾问打回访的时候，一个话术通用所有客户的情况“您买车了吗？您还买吗？我们有活动您来不来？”因为他根本就不知道上次是怎么谈的。

4、管理层对销售顾问的线索管理情况不能够及时掌握，全部靠销售顾问的反馈，很难给予准确有效的帮助。

线索管理的效率直接决定了一家4S店的销量，也就是市场竞争的能力。