车展后如何与客户进行沟通呢？

电话邀约客户并没有我们想象的那么难，只要你肯开动脑子去思考，真心的站在客户的角度替他着想，给他方便，给他足够的尊重和理解，让他感受到你的真诚，他一般都愿意来参加活动，就算来不了，那也要得到他的一个承诺。具体可以分三步走。

1、根据客户的购车欲望程度进行分类和制定针对性的邀约策略

我们可以根据客户表现出来的购买欲望程度，将他们划分为H、A、B、C等4类客户，不同级别的客户设定不同的电话跟踪目标。

对H级客户，每天要跟进一次。这类客户的购车欲望程度最强，随时都有可能买车，如果你不及时的把他抓住，他很有可能在你第二天打电话给他的时候，他已经成为别的品牌车型的用户了。对这类客户，我们的跟进目标是邀约到店，为了加快到店，可以设计更大的优惠来诱惑他，等他来店后再推销别的产品给他，有条件的让出了优惠，却从别的地方赚取了利润，曲线救国也是一个行之有效的策略。

对A级客户，每周要跟进一次。这类客户的购车欲望程度虽然没有H级客户那么强烈，但是随时都有可能转化为H级客户，进而产生购买。我们的跟进目标也是邀约来店，但是不一定能实现，那就要设法创造见面的机会。在电话邀约的时候，我们要做好两手准备，一是成功邀约来店，二是邀约不成功也要创造一个见面的机会。如果能顺利的邀约来店，那就最好，如果客户有理由说来不了，那就换个方式和客户见面，比如你可以主动要求上门拜访，也可以提出到客户附近的咖啡店或者小茶馆，邀请客户出来喝茶休闲，也就是和客户做个私人约会。这种方式很少销售顾问尝试过，其实客户很喜欢，看似要花一些钱，但是一旦通过这种方式拿下客户之后，成交的价格都不会太低，利润也比较可观，销售顾问的提成也不会太低。而且能与客户建立起比较好的私人关系，后期的转介绍也比较多。

对B级客户，每两周要跟进一次。这类客户一般还在不同的品牌和车型之间来回的作对比，购车的欲望程度并不太强烈。他们可能因为资金没到位，也有可能手上还有车子用着，不急于换新车，我们急不来，也不要把价格优惠过快的告诉他。跟进的目标是维护关系，了解他现在的购车决策进度。比如你应该了解他都看过哪些车，看的怎么样，预算有没有确定下来，旧车有没有考虑好如何处理，家里人对购买新车的一些看法，等等。也可以适时的邀请客户来店参加一些体验式的活动，从而创造见面的机会，进而使客户从B级客户升级成为A级客户，促进销售成交。

对C级客户，每月要跟进一次。跟进的目标是让客户觉得你还惦记着他。因为他在近期不太可能买车，你逼他也没用，逼得太紧反倒适得其反，还不如给他提供一些信息，比如市场行情信息，产品信息都可以，只要让他觉得你还惦记着他就可以了。

2、电话刚接通就让客户感受到你真诚的关心

假设你和孙浩是两位很要好的好朋友，上次在一块吃饭的时候，你告诉孙浩说，你这段时间总是容易皮肤过敏，看过很多医生都没有明显效果，一直很为这个事情烦恼。

现在孙浩想找你帮个忙，他正要给你打电话，为了体现你们之间的友谊，表达对你的关心之情，他应该怎么说话呢？如果接通电话之后，他就询问你：“好兄弟，记得上次你说皮肤容易过敏，现在好些了吗？”你在电话里听到孙浩这样关切的询问，是不是有一股暖流从话筒直接流进心窝里去呢？你是不是觉得孙浩是一个很细心，很会关心朋友的人呢？他接下来向你提出帮忙的要求，你是不是更容易答应了呢？这是毋庸置疑的。

一个聪明的销售顾问，应该在车展现场对那些愿意留下个人联系方式，却没有成交的客户，做好信息记录，尤其要详细的记录客户当时提出的问题，从而为后续的销售跟踪联系埋下伏笔。

比如在车展的时候，客户提出了一个问题：“为什么你们宝马汽车的内饰设计和奔驰，还有奥迪的都不太一样？”在当时你无法回答客户的这个问题，你刚好做了详细的记录。在车展后给客户打电话时，你一开口就对客户说：“王大哥，上次在车展的时候，您问了我一个问题，是关于宝马汽车的内饰设计为什么和奔驰，奥迪的不一样的问题，这个问题太专业了，当时我一时无法回答，后来我找专家做了咨询，现在弄明白了，专门给您打个电话给您解答。”当客户接到这样的电话之后，是不是会在心里觉得你是一个非常细心的，会认真对待他说过的每一句话的销售顾问呢？他对你的信赖感是不是多增添了几分呢？如果是，那么他就更加愿意和你做进一步的沟通交流了。真诚的关心客户，用心的对待客户的销售顾问，也会得到客户更多的信赖和尊重。

3、变着法子提要求，让客户难以拒绝你

如果你要找领导请假休息1天，如何提出申请才能更容易获得批准呢？有两种方式：一种是直接和领导说，让他批给你1天的假期。另一种方法是先提出3天的假期要求，他可能不同意，然后你再做出让步，变成2天的假期要求，他如果还是不同意，你再提出1天半的假期要求，如果他还是不同意，你再提出1天的假期要求，他肯定就同意了。

你在向领导提出假期申请的过程本身就是一种谈判的过程。同样的道理，我们在电话里邀约客户来店，也是一种谈判的过程，既然是谈判，那就要用上谈判的思维来达成我们的目的了。

具体怎么做呢？

每次打电话给客户之前一定要预先准备5个以上的要求或者问题，先提出一个难度较大的要求，客户不回答，就再提出第二个要求，第三个要求，变换着向客户发出要约，总之不要让双方的通话陷入冷场或无话可说的尴尬境地。

奔驰汽车的销售顾问李何琳是这样邀约客户的。

李何琳说：“刘大哥，我们在本周的周六上午举行一个奔驰汽车新老客户家庭联谊会哦，来的都是我们桂林市有头有脸的人物，我们希望您带着夫人，孩子，还有父母一块来参加，只要您来了，我们会给您的家人，每人准备一份精美的礼品，这些礼品都是奔驰品牌专们提供的，在外面任何地方都买不到的。”提出全家一起参加活动的邀请，难度较大，客户可能不会答应。

客户说：“周六上午？恐怕不行了，周六上午我要带我妈去医院检查身体，都已经和医生预约好了的。”客户果然无法答应来店参加活动。

李何琳说：“哎呀，真不巧，希望伯母身体健康无恙。那么，下午您看行不行？下午还有一个经济形势与投资分享座谈会，我们专门邀请了中国银行桂林市分行的行长给桂林市的奔驰车主做一个深度分享呢。已经有46个客户确定参加了，我们也希望您能参加。”销售顾问变换了邀约条件，已经做出了让步，降低了客户赴约的难度，谈话也得以继续进行下去。

客户说：“小李，我现在还不太敢确定的答复你，不知道到时候一个上午能不能帮我们家老太太做完检查。”客户还没有答应会来，销售顾问一个承诺都没有得到，看来她还需要再做一次甚至更多次的让步才行了。

李何琳接着说：“刘大哥，这样吧，为了让您体验到我们龙星行奔驰汽车品牌4S店以客户为尊，全心全意为客户提供最贴心服务的理念，我充分理解您的决定，但是我既然已经把这个活动告诉您了，也不想让您因为时间上的冲突而有任何损失，我们会安排专门的摄影师，把整个讲座的过程都摄录下来，然后制作成光盘，在下周的周三，我把光盘送到您公司去给您，您看这样可以吗？”小李再一次做出了让步，通话有一次得以继续下去。

客户说：“哎呀，小李，你太客气了，不劳烦你这么远的跑过来了，我一定尽量争取在周六下午过来参加你们的活动，如果实在来不了，我就下周三过来，我请你吃午饭。”小李做了两次让步之后，让客户感受到了她的真诚和热情，心里也过意不去的反过来向她做了承诺，她终于如愿以偿的邀约到了客户。