我来回答下吧，虽然我没有在4S店做精品销售，但是我们是给4S店供应商，接触的4S店多了，套路也就摸出来了一些，只有摸清他们的套路，分析出4S店的各种情况，才能把产品卖得好。

这几年销售汽车越来越不好做，利润也是越来越低，光靠卖车赚钱是不太靠谱的，老板还能靠年终厂家返利，但是销售顾问不乐意啊，所以那些不太注重精品的4S店，其实利润很一般，销售顾问的工资也很一般；要做好精品要把握好几个部分：老板精品负责人销售顾问产品

第一：必须是老板，肯定得要老板的重视，老板都不重视，一般这种4S店的精品情况就很一般，大家敷衍了事，这种情况要么是销售整车很赚钱，要么是4S店做了很多年，售后的客户量很足，靠售后赚钱支撑；但是说句实话，真正做得好的4S店，精品其实非常重要，利润空间是最大的之一，一台车出个3000左右的精品，利润大过卖出一台车；

第二：才是精品这块的负责人，老板都不重视，那就不用说了，精品这块也就是做做样子。有的4S店甚至是外包出去，给外面的公司随便搞搞。其实精品部门非常重要，主要的工作：

1、分析目前客户真正的需求，这块其实是重要的，一定要真正的为用户着想，不要随便搞一堆落后的东西。也不要想着用户只坑一次就拜拜了。

2、分析市场上精品，找精品。

3、和销售经理制定合适的套餐，礼包。销售策略。这块的东西就必要多了，要考虑销售顾问的利益，4S店的利益，其他的利益等等；做大利润最大化，同时还得卖得出去；

4、培训，一定要做好培训工作，这块是非常非常重要的；

5、做好售后工作；

6、不断优化销售策略；一直优化；不同季节，不同活动等等，就不一一说了。

第三：销售顾问，其实这这也是非常重要的，因为他们才是最终的执行人，得靠他们去把产品卖出去，产生利润；

1、做好培训工作，让销售顾问对所有产品非常熟悉。必须跟车一样熟悉。

2、做好销售顾问的利益激励，同时还得让销售顾问懂得这个是赚钱的，光卖车是赚不了什么钱的

3、考核，光是激励还不够，得考核，制定下来的就得去执行。总之吧，我见过很多4S店，整体还是比较重视精品，但是销售顾问对产品了解基本为零，主要问题在于其一认知不够，认为麻烦，还不赚钱，本来卖车讲价还价就够麻烦了，还要加上精品，那客户不得跟自己打架啊。所以基本对所有的产品也不了解，用户问到也说不出来；其二是想卖，但是不怎么到如何下手，如何去跟客户讲，让客户觉得物有所值，而不是坑他。我亲自负责的4S店，光靠他们自己的人培训，根本不行，还得我自己亲自上。

我大概分为3个步骤：

1、资料详细培训，PPT讲解，资料讲解，大大小小的都给讲一遍。

2、考试，光是说给他们试题考试用处也不大，敷衍了事，所以我就搞了个答题，用网络问卷做的，得到了多少分，我就会给他发个红包，这一步完成后，大部分销售顾问又有了进一步的认知；

3、一对一讲解，我发现很多代理商根本不懂培训，只是把产品供给4S店，精品经理也不太懂，最后销售顾问也是懵逼。所以我亲自会带他们带试驾车上，体验我们的产品，一对一讲解，体验，最后给他们讲如何销售。

这样的效果是，我跟销售顾问也熟悉了，成了朋友，他们也更加了解产品了。反正销售顾问这块的学问大着呢，我也见过做的好的销售顾问，他们一个月的工资非常高，其实车并不一定是卖得最多的，他们聪明的地方在于会分析，分析卖哪些车的利润高，敢于挑战（一般热销车提成会少些），其次去分析卖哪些精品利润高，怎么卖提成高。

第四个：产品，产品这块很重要，但是也要把前三个工作做好才行。如果准备工作都没做好，再好的产品也无济于事；

用户对于汽车用品的细项需求主要分为两个层级,用户需求比例最高的导航系统、内饰座椅、车身颜色、影音娱乐系统等基本属性需求,以及汽车动力系统、车身改造、轮毂、刹车、灯光等汽车性能提升的更高级别的定制需求。好产品的定义？

利润率≠利润，利润才是最重要的。汽车用品商品选择的3个重点1）安全性高品质产品所销售的商品需符合当地的相关法规2）差异化产品应有独特的卖点（与众不同），能提升原车的价值感3）难对比消费者会通过对比的方式来了解产品的价值，只有不透明的产品才能卖高价。