团购，究其本意，旨在薄利多销。然而由于近几年汽车行业竞争加剧，4S店团购促销几乎都陷入了水深火热的境地。一方面，为了销量各店团购活动此起彼伏，你追我赶；另一方面也有业内人士提出“团购是毒药”的宏观评判。如果说4S店团购是毒药，那么它究竟毒在哪儿？又要如何解毒？

穷源溯流，汽车4S店团购活动的客户线索是哪里来的呢？团购购车模式可追溯到十年以前，而始作俑者即是垂直媒体（新浪、易车等）和团购网站（车团网、小胖看车团，一猫汽车网等）。

试想，能主动在网络媒体上留下联系方式的人，在价格方面的期望值难道会低么？这个客户群体，不惜泄露个人信息，岂不就是期望价格一低再低？甚至在后期水平事业、售后增值等业务方面几无贡献的情况，也占据一定比例。而带来这个客户群体的团购组织，也并不具备扭转局面的能力和动机。所以，源头即有污染，活动执行时自然中毒已深。而所中之毒，还不仅仅于此。从活动形式到客户满意度，再到活动收益，团购毒性已形成了恶性循环。

客户对常规营销手法已经越来越不感冒，4S店也就陷入了“无团购不卖车”的尴尬境地。

通过降价来吸引客户买车，把团购活动作为冲销量的习惯式促销，并非是团购的出发点和目标项，一场真正足够好的店头活动需要满足诸多要素：

01、团购应该是全年销售环节中的一个节点营销，选择什么时间段做非常重要，比如：

A市场淡季：

上半年7月前期库存和资金压力较大，为有效回笼资金和减少库存压力；

下半年10月前期消化现有潜客，对客户进行梳理，提升客户对品牌的认知度。

B车展前夕：

车展前夕为消化店内现有潜客，为车展现场集客做准备。

02、单纯的低价走量，不仅会损失过往客户的满意度，还会影响未来市场稳定。一场效果好的店头促销活动，应尽可能的量利双行。比如： 

A诚意金捆绑客户并不抵车款，给予边际业务抵扣；

B包装及强化特装车的销售，给出较大的价差，冲击客户眼球；

C售后捆绑客户获得长期盈利；

D价格商谈技巧，提升销售顾问的快速杀单能力及现场应变能力，促进成交。

也正因如此，梵天咨询根据实战专家多年积累的经验，以“量利双行”为宗旨研发出的4S店促销活动终极解决方案——掘金计划，迅速得到汽车行业认同，备受好评！

掘金计划并非是一场简单的店头促销活动，而是一场全方位的运营能力提升辅导。帮助4S店挖掘基盘客户中的线索黄金，挖掘水平事业中的业务黄金，挖掘品牌产品中的价值黄金。

方案目的：

1.不以价格为导向

2.提高KPI管理能力

3.提高水平业务盈利能力

4.唤醒沉睡客户

活动主要内容分前、中、后三期：

01、前期：客户线索掘金

1.前期调研：提前20天发送活动数据表格，收集基盘数据并初步分析找出待解决问题

2.前期集客：提前15天为4S店活动提供段子、软文进行线上传播，并提供H5、互动游戏来收集意向客户（以天为单位将数据提供给店内）

例如：通过前期线上广宣，帮助浙江某品牌经销商收集3883个意向客户信息

3.客户筛选

通过大量的线上宣传，提升客户对本品牌的认知度，同时透露活动信息，增强客户对此次活动的了解以及购买信心。

02、中期：水平业务掘金

1.高意向的客户展开二次营销

2.辅导4S店特装版精品策略

例如：通过对某经销商的特装版精品策略进行包装，使得该活动利润增加15%

3.辅导4S店金融按揭营销策略

4.辅导4S店售后增值项目营销策略

5.价格商谈集训和演练

03、后期：品牌价值掘金

1.活动流程管理

2.激励政策配套

3.活动当天品牌价值的有效传递

4.90天远程跟踪，持续提升

例如：某经销导入掘金计划后，通过90天的远程辅导使后期效果更佳

掘金计划——活动成功案例

某品牌经销商，店月销量100台，1小时团购活动帮助其销售78台。该活动并没有大幅降价销售，除了全面入店辅导以提升团队战力，同时增设多项盈利策略点，比如：

1.交1000订金抵5000元优惠券，抵扣项目包括：A.3000元精品 B.1000元金融服务费 C.1000元延保+5次保养。

2.绑定精品：A和B两组套餐，客户封闭式选择。

成功背后的区别在哪？

传统的团购活动，一般都是由网站媒体组织，聚集客户、创造氛围，但4S店的收益情况如何并不关心，甚至代表着客户向4S店谈价格。而其也不具备提升4S店管理、营销、盈利等方面的能力。故此被业内称之为毒药。掘金计划——并不是团购活动，而是一场运营能力全面提升的辅导，是以保障4S店盈利水平和客户满意度为前提的战略性营销活动。同时，全面培养了一线员工心态、执行力、品牌信心和成交技巧，为4S店未来持续提升奠定基石。如果说团购是毒药，那么掘金计划则刚好是解毒良方。

市场是一块诱人的蛋糕，大家都在垂涎欲滴，两眼望穿，一场抢夺大战不可避免，而成败关键就在于谁能抢占先机。

当下车市整体增速放缓，经销商坐在店内安安稳稳接待客户的日子一去不返，传统的“守株待兔”集客模式“被”改变也是大势所趋。团购，是饮鸩止渴。但如果找对方法，以良方解毒药，化被动为主动，不仅可以提高自店销量和利润，消化库存，实现资金的回转，还能鼓舞士气，提高团队整体素质，才是王道。