干货 | 四步助你提升DCC建卡率
姜太公钓鱼，愿者上钩，池里若无鱼，岂能上钩，经销商想要提升DCC销量，也需壮大自己的潜客池。由此得出：收集潜客的员工、渠道、数量都会直接影响销售最后的成交数，下面用我辅导的一个案例为大家展开！
背景描述：山东某品牌经销商在“潜客集结”项目入店以前，DCC部门销售顾问的建卡率偏低，仅为10%左右。这样对于市场部所提供的线索量信息流失情况比较严重，直接对销售成交的基础——潜客基盘量带来影响。
解决方式
采用：“望、闻、问、切”四步法进行了流程、能力、效率的提升！
四步法
一、望（获取、查验）
1、查看DCC以往的综合建卡率、各渠道建卡率、各人建卡率相关数据以及DCC岗位要求、绩效考核等相关文件；
2、现场获取核查线上各垂直网站线索媒体的来源，以及维护情况。
小结：阶段结果呈现
1. 汽车之家、易车网的建卡率相对较高，其他垂媒平台建卡率较低；
2. 销售顾问每个人的建卡率存在差异，综合情况拉低了建卡率；
3. 相对应DCC的岗位要求以及绩效和维护方面的文件完善度欠缺；
导致经销商2017年DCC综合建卡率仅为10.05%。
二、闻（观察、听取）
1、现场听取一线人员对于DCC工作的认知及工作中的难点；
2、现场听取DCC销售顾问与客户电话沟通的话术；
3、现场观察DCC销售顾问工作流程及运作情况。
小结：阶段结果呈现
1. 经过现场观察，销售顾问个人的时间管理存在缺陷:
a.联系客户时，未做计划表导致：时间把握不准确，早上开会时间和中午休息时间也在打电话;
b.联系客户未做好记录导致：客户级别无法判断;
2. 销售顾问在沟通的话术、语音语调、语速上普遍存在问题:
对于客户提出的抗拒及异议没有很好地应对话术，导致销售顾问信心度不够;
三、问（访谈、沟通）
1、现场与DCC经理进行访谈，进一步了解线索跟进情况；
2、田老师将现场获取及观察到的情况与DCC经理进行沟通；
3、田老师与DCC经理针对现状共同确定现有弱项。
小结：阶段结果呈现
DCC经理经过与田老师直面渗入式沟通，基本对于前两步（一、望；二、闻）DCC部门所存在的弱项清楚了解。
四、切（改善、提升）
1、制定弱项改善行动计划；
2、设定KPI目标。
小结：阶段结果呈现
1. 通过销售顾问的分组改善及流程优化，解决了线索跟进延迟的问题；
a.将DCC组分为3组，每组覆盖3小时（8-11点,11-15点，15-18点），每个时间段有经理负责点检。
2. 通过话术与语速的优化改善提升了销售顾问沟通的能力；
3. 通过Q&A方式解决了销售顾问面对客户抗拒的压力，提升了销售顾问的信心；
4. 通过KPI的设定，让管理更有方向感。
成果展示
总结
望：通过老师的角度初步了解建卡率的问题所在。闻：针对问题进一步对一线人员进行沟通了解，并在聊天的过程中确认问题并看是否能得到更多新的问题。问：从自己观察到一线确认后，再向经理收集、确认所有问题，并得到经理对改善的问题的支持。切：将所有问题归类，并制定出针对的方案进行改善，在改善的过程中不断修正直到解决问题为止。
- 发表于 2017-12-28 17:44
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- 分类：销售
