展厅销售时，经常会有各种各样的客户抗拒。那么针对于客户抗拒我们该怎么破呢？

 人无完人，车无完车，每个车系总会有一些属于自己车系的小瑕疵，很多人都应该听过一首打油诗吧！屌丝装逼有三宝，什么什么什么宝！ 皮薄馅大有三脆，什么什么什么瑞，技术落后有三旧，什么什么什么六等等。针对于客户的抗拒我们该采用什么样的方法呢？

我们一起来看看吧！

抗拒一：随口一提（轻描淡写法）

客户：这车基本都还满意，就是油耗有点高！

销售：怎么可能！我们车油耗现在很低了！

客户：...... ......

       其实客户在挑选之前，也会有一定的了解。那么此时客户随口提了一句，车都很满意，就是油耗高了点，我们真的要去跟客户说清楚这个车油耗不高么？非也非也，轻描淡写一句：“确实比同级别高了一点，但是不会高太多的，我们更注重安全！”针对于客户这类抗拒随口一提，轻描淡写，轻松搞定。订单get！！！

原因分析：客户其实知道自己的需求，也明白自己买这个车是个什么样的缺陷，那么我们为何一定要去转变客户的想法呢？此时轻描淡写的告诉客户，您说得对，给予客户更多的赞赏和认可即可。对于客户来说此时你反而会给客户一种更加值得信任的感觉，客户的抗拒也就自然而然的化解掉了，不需要我们去针锋相对！

抗拒二：寻求认可（同理心法）

客户：这车感觉怎么钢板这么薄，不安全吧？

销售：谁告诉你的？这车怎么会不安全，我们一年都卖那么多！

客户：...... ......

        其实客户此时的抗拒主要是在于想让自己的担心减轻甚至让自己不要担心这种问题，我们应该给予客户足够的同理心，告诉客户您所担心的也是大部分客户所担心的会更好。此时采用同理心法：“其实有很多客户和您一样都有这样的担心，但是您看，我们销量这么高，市面上也没有出现什么安全问题不是么？”我们用大众的心理来同化客户。

原因分析：客户能够清楚的明白车子的弱项，其实客户对于这种弱项还是存在一定的担心的，我们需要做的是化解客户的担忧，而不是让客户觉得自己是错的。任何人都不希望自己被人说自己是错误的，本着这样的心态，尤其是客户，现在都说客户是上帝，难道我们要说上帝错了么？

抗拒三：求解释，出证明（数据对比法）

客户：现在1.5T的车子动力是不是不够啊？太弱了吧，跑不起来吧。

销售：人家和我没得比，我们是合资品牌，我们的动力很好的。

客户：...... ......

       其实此时的客户担心是：买了这台车是不是在未来的使用过程中出现一些问题。针对于此类的客户，我们就要采用数据和对比让客户放心：“您看，我们这款车采用的1.5T的发动机，经过长时间的研究，我们的动力您可以完全放心，我们拥有XX匹马力和XX的扭矩！这个其实相比很多其他品牌的2.0的动力都大了很多，所以您可以完全放心”。

原因分析：客户的顾虑是因为对现在的一些技术不甚了解，只是听到很多人以讹传讹。我们要给予客户一个正面的答案和回复，让客户能够安心，给予这些答案的时候应该准备好强有力的证据来证明，而最好的证据就是数据，同时可以和一些客户所能够理解的数据进行对比。

抗拒四：寻找竞品的优势，转移话题（移花接木法）

客户：人家车都有这个配置，你们车怎么没有这个配置啊？

销售：那个配置又不值钱，用那个有什么用啊！

客户：...... ......

       其实此时的客户希望是能够通过强调别的产品的优势，来获得更好的议价权力，而不是强调别的产品有多好，我们的产品有多差。“先生，看您对车子也是非常了解的，这个配置确实挺高大上呢！但是这个配置的实用性并不大，您看平时开车……我们用的并不多您说是么？您再看我们的车，我们虽然没有配备这个配置，但是我们却配备了更多实用的，对您更加有用的配置！比如：......”。

原因分析：站在客户的角度上来说，更多的是考虑产品的性价比，花更少的钱获得更好的产品，并非是对我们的产品进行攻击。我们此时应该站在理解客户的角度，先认可，然后进行客户的注意转移，让客户把注意力从其所关注的点上转移开！移花接木，让客户感觉我们的配置更实用，更好，从而忽略其关注的配置价值！

抗拒五：不断强调自我感受，排斥（防守反击法）

客户：你们这车怎么就感觉那么不结实呢？

销售：那是不可能的，我们车可皮实了。

客户：...... ......

       其实此时客户对于这种抗拒，存在的一定的心虚。真正的目的是想获得正面的回答，甚至于销售顾问的保证，这车一定安全，一定皮实。我们此时采用的方法应该将问题重新抛给客户，采用反问的方式，可选择如下几个问题：“您为什么会觉得我们的车不结实呢？您觉得什么样的车才算是结实的车呢？”

原因分析：我们采用防守反击法之后，客户会根据我们的的反问，告诉我们他觉得如此的原因，这个原因其实就是更深层次的客户需求分析。根据客户需求分析的结果，我们就可以进一步的完成我们的销售任务了。

总结，销售的方式方法多种多样，针对于不同的客户我们应该采用不同的客户抗拒化解方式。要学会察言观色，通过抗拒化解的技巧，进一步的深挖客户的需求，再将客户的需求进行下一步的销售！此次和大家分享了我们针对于客户抗拒的一些技巧和禁忌！在未来的销售中我们应该采用更加柔和，更加实用的一些技巧，进一步的化解客户的抗拒，促进成交。