现在4S店的续保越来越难做，作为4S店销售顾问，我们如何打败众多保险公司销售，获得老客户的信赖，获得续保订单呢？下面来听听一个资深汽车经理人怎么解答吧！

1、如何提高续保率

续保工作开展的好坏，取决于这几方面：第一，基础服务能力，这个是重中之重，如果基础服务能力不好就基本谈不上会有很好的这种客户粘度；第二，客户运营能力；第三，续保的服务优势，续保的服务优势分为这个售前售中和售后，这三方面如果我们能够有效地提供一些续保方案，然后便捷高效的售中服务，售后的这个维修品质保障，在续保的前端就已经取得了优势。

上面是续保的前期以及中期后期的一些常规的做法，4S店还可以做什么呢？要善于挖掘，比如售前可以在险种的设计上以及包装上面下些文章。

售中的服务环节，4S店专业团队的跟进服务一定要到位，比如有客户轻微的出险，如果跟保险公司这块有合作，续保员、续保主管或者理赔主管会收到人保或者平安的信息，后续跟踪能不能到位？然后，还有激励的措施，包括话术以及这个积分加以现场的奖励都很重要。

2.店内续保如何PK保险公司电网销？

这个问题是4S店一直以来比较困惑的问题。4S店在做续保活动的策划时，肯定就是要让利给客户了，但让利有个幅度的问题。如果按照4S店车商渠道在前端保险公司可释放的资源的话，相对来讲比较少一些。所以必须要考虑这个前后端也就是售前和售后端的匹配。

在前端要学会进行分流，怎么叫分流呢？因为客户的需求也是多样化的，如果不能够提供合适的产品，那就没办法获得客户的选择了。

所 以正确的做法是：如果能跟当地的保险中介机构进行合作，大家互惠互利，即增加了一个战略渠道，又使得前端的业务有迅猛的增长。反之，如果有的集团公司，有 保险代理资质，目前有很多集团公司在这块上面处理的还不是很好，基本上签个总对总以后，后续的工作还是必须要靠单店去做沟通，其实是很被动的。

保险公司一般都是按总分设置，总分设置就是采取费用制，打个比方，一百的保费去掉税以后大概只有九十三，九十三中能够释放给你这个省份可以动用的资源大概是多少？然后，结合大数据，可以看到历年来的理赔的数据，理赔的份额大概占到多少。把这一块给刨开以后，剩下的就是可以支配的费用。这个可以支配的费用，除了自己的这个分支机构的费用以外，剩余的部分能不能够盈利，就看当年度能不能够实现这个利润的增长。

上面讲的是前端，再来看后端。后端就是跟保险公司怎么样谈合作

，比如说非渠道单的这个价格并存体系是怎么样的？甚至于可以开展一些什么样的合作？比如，一些大的事故车的维修，是不是可以牺牲一些利润打包来进行维修？

很多做保险的或者做过理赔的，其实每间4s店也都要去外面去买些单回来，要不然你的保险业绩是很难达到预期的增长幅度。

然后，就是报废事故车的善后处理。在费改以后，遵循客户出大不出小的原则，其实很多经销商集团也好或者是单店也好，可以采取「自行风险管理」的办法，那什么叫「自行风险管理」？就是除了车损险以外，其他的一些附加险种。可以根据实际情况来进行打包，把它变成一个售后的可延伸业务。在保证渗透率的前提下，进行包装和设计以后。是可以争取增加售后收入的！就相当于，先让客户存一笔钱，4S店定好游戏规则，一两块小的问题，在一个年度内客户不需要去报保险公司，而直接回店里面来解决。

如果有了这些配套的服务以后，再加上价格方方面面能够贴得住市场，竞争力就能得到很大的提升。另外，客户日常的会员积分，都设置成可以兑换成续保基金，能够实实在在的促进续保业务的提升。

3.何提升保险产值

外拓是需要给业务费用的，以两万块钱以上的事故车为例，初步算一下，一般来讲像拓展回来的车辆，就有可能是非品牌车了，非品牌车的利润净毛利的话那就是大概在百分之三十五左右。但是，配件这一块的利润是被压缩了的。所以整个综合来讲，一部两万块钱的事故车，给到拓展十五个反点业务费，这个车基本是白做的。产能有限的情况下，精力更多的应放在开源，增加续保。

同时，在出险以后怎么样能够保证让客户快速的回厂来解决？比如当月回厂解决的，赠送相应的服务。这样，月度的产值计划会有一定的可控性，而不是机会被抓在别人的手里。