展厅接待与网络营销最重要的区别在于：有没有实车，图片PS的再好看，还是没有自己体验的好，虽然现在互联网思维喊破天，但互联网思维也离不开体验···

　　正因为展厅有车可以看可以摸，导致准客户们下决心前还是会去4S店看看，去看了才能确定自己要买的车是不是符合自己的需求。

　　所以，展厅销售必须要深入挖掘实车的价值，对于4S店来说，有两个环节与车紧密相连：一个是产品介绍，另一个就是试乘试驾。这两个环节的好坏直接关系到，该车型是否能打动客户，让客户下定决心买。

　　一、展车介绍

到展厅的准客户，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体。他有特殊的个性，偏好、购物习惯，连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号。经验老道的销售顾问就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。

　　重点在哪

　　记住五组词：性能与便利、舒适与享受、经济与省钱、地位与身份、质量与安全。

　　在介绍过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家；尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。

　　注意什么

　　认清客户的需求与期望；

　　注重知觉的体验；

　　气氛与客户的参与很重要；

　　注意客户的理解力；

　　给客户足够消化资讯的时间；

　　客户对环境、对介绍话术的反应敏感度。

　　一些细节

　　在销售过程中，展车介绍是一个非常重要的环节。客户就是有疑问才来展厅看车的，所以销售顾问的介绍不止要告诉客户，这是什么车、这车性能怎么样，更要告诉客户你卖的车能够满足甚至超出他的需求。

　　客户买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客；但是更不能对汽车表现得比顾客无知，否则卖不出汽车。

　　二、试乘试驾

　　如果说展车介绍只是让客户对车型有个初步的认识，那么试乘试驾则是客户深入了解该车型最直接的方法。在现在这个到处讲体验的市场，试乘试驾的好坏，直接触碰到客户买与不买的最后一道防线。

　　一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售顾问在旁指导说明的试驾最为普遍。（销售人员驾驶，准顾客在旁观察则谓之试车）

　　目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的销售手段。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。

重点在哪

　　一辆车外表再好看，也是“给别人看的”，车主与汽车的感情实际上是产生于方向盘与踏板之间。所以，汽车的行驶性能和操控性能就是消费者购车时不容忽视的因素。

　　而且，由于汽车的行驶性能与操控性能难以用数据来衡量，试驾也就成了多数消费者了解汽车行驶性能和操控性能的唯一途径。

　　注意什么

客户在试驾时很可能会需要使用音响、空调以及电动门窗、座椅调节等功能，销售顾问此时可以非常自然地向顾客介绍车上的各种装备，从而使客户深入了解这款汽车；而在展厅里，面对着断油断电的展车，顾客通常不会对一些具体的功能感兴趣。

可以借此机会展示经销商自己的专业素养。有数据表示，大多数的销售顾问在展厅中都比较热情，彼此间没有明显的差别。而在试驾过程中，销售顾问的服务水平便立即显现出巨大的差别。因此，有心的经销商很容易在试驾服务过程中与竞争对手拉开差距。

　　一些细节

　　经销商对试驾要求回应不积极的原因主要是试驾服务的成本较高。不可否认，当经销商提供试驾服务时，不仅要为烧掉的汽油和汽车的损耗埋单，还要为可能发生的事故承担一部分风险。

　　但是，既然几乎所有的4S店都配有试驾车，就说明了试驾是销售服务中的必要一环，甚至有一些经销商利用“优质试驾服务”树立自己良好的服务形象赚取口碑。

　　有些经销商可能只对那些所谓的“高级客户”提供优质的试驾服务，也就是说只有顾客第二次甚至第三次前往这家经销店时才能得到这种优质的试驾服务。这种目标明确的做法看似合理，可是当一名顾客第一次前往经销店要求试驾就被拒绝后，那他还会再来第二次或者第三次吗？

　　当今市场环境，试驾已经成为销售服务中的必需一环。那些认为试驾服务十分“高贵”的经销商应当尽早放下架子，不要为了节省半升汽油而失去一位客户。