定保活动在服务营销管理中，属于常态营销的范畴，也是经销店招揽客户到店的主要方式。但是定保在客户车辆消费认知中，经销店较竞争对手几乎没有优势。为此在常态营销的基础上，结合自店的服务战略采用节点营销是不错的选择，不仅可以降低客户定保消费的流失。同时可以有效的影响客户对定保的消费认知，重塑经销店的定保优势（参阅《定保招徕活动企划方案（上）》对定保的重新定义）是有着重大意义，为此在下篇中介绍另外三种具有节点营销特征的定保企划策略。

*团购企划策略

*组合企划策略

*附送项目企划策略

这三种定保企划在设计和实施过程中，要对活动的目标客户属性加以明确，并且将活动的预算、短期或长期效益测算清晰。定保属于重复性消费，客户的消费认知决定未来的消费习惯。活动本身是影响客户的着力点，而企划的背景却是目标客户的消费习惯改变。因此定保企划的成功最终是服务战略是否实现决定的。

一、团购企划策略（B策略）

1、定保团购是通过网络集中客户在规定的时间内，不以现实交易为目的的销售行为。本质是提前消费，经销商运营定保团购需建立在“会员充值/定保套餐（3~5定保）/客户放弃成本”的管理体系之上使用。

2、定保团购的形式：多次保养一次性购买、累加阶梯团购优惠、会员定额充值绑送保养。

3、B策略的注意事项：

（1）内部管理体制健全，需要业务和财务系统支持；

（2）客户体验的通俗易懂。从方案告知和消费认知上，客户能“感知到便捷”，即从方案介绍到未来消费必须利用场景让客户理解到极为方便----这一企划节点很重要；

（3）由于是预收客户消费金，规避法律风险和自身的财务风险都属专业范畴（如：法律上的“非法集资”和税负）；

（4）建立单独的账户管理很重要，规避经销店管理人员变动出现账务的混乱。

4、在互联网营销中的B策略，我们三种表现形式都适用，结合经销店现有系统的完善程度推介适合的模式：

（1）多次保养一次性购买，按照线上发布+线下传统团购的组合模式；

通过卡券或者信息线上发布，集客到店后采用传统团购方式销售。

通过线上诚意金卡券发布和收取客户诚意金（红包）的方式，集客到店加上当天到店消费客户，在规定时间内采用传统团购模式。

（2）累加阶梯团购优惠，可以用纯线上操作，也可以线上+线下相结合。

设定不同阶梯的优惠政策和线上团购时间节点。

通过一对一线上推送+朋友圈分享进度的模式持续推高活动，活动截止告知阶梯团购的结果，并一对一的发送感谢信息和活动后续流程。

线上+线下可参考A策略。

二、组合企划策略（C策略）

1、组合企划策略是水平业务整合、或者异业联盟组合、或者供应商整合、或者价值链整合，无论用哪种方式都需要对客户的精准定位。保养是刚需，而与其组合或者整合的项目是满足客户差异化需求。所以营销精准定位是精准的保养时间点+精准的差异化需求痛点，其中时间点的预测和痛点的释放在传统组合营销中难度比较大，或者投入成本比较大，而互联网的组合策略较传统赋予了新的概念，及企划策略的组合（时间点可以预收，痛点的概念本身来自互联网营销）。

2、定保组合策略的形式：2N次定保+N年延保、定保优惠劵+会员积分、定保折扣+续保折扣、定保+增值服务、定保+增值品销售、定保+山姆会员卡、定保+天猫折扣券等。

3、定保组合的互联网销售模式：卡券释放+启动预约模式、线上销售、线上团购、线上+线下团购。

4、C策略的注意事项：

（1）组合的目标客户群相似或者相近，否则实施的难度很大，相似简单理解就是车辆状况，相近指的是客户属性和特征；

（2）组合的规模与互惠均等，因为这样客户感受上不会差异，否则会产生“强卖”的心理变化而降低购买冲动。均等是指组合各方的产品/服务价值差异不大，优惠幅度差异不大，带给客户体验感受差异不大！

（3）组合上寻求优势互补的聚焦点，让客户一目了然的指导自己从中购买到的价值点，比如：定保+线上办理高速通行卡；

（4）组合场景线上和线下展示形象要求尽量保持一致，建议用相同的广告语，例如：定保+续保组合，用“我们一起陪伴在您身边，24小时！”。

三、附送项目企划策略（D策略）

1、定保附送项目是指基于定保在客户心目中的影响，比如定保就是换机油/机油格、到哪里修理都一样不会影响到保修、定保太贵等理解上的误区，短时间内不能改变客户的认知时，采用的方式。C策略是将定保成为搭售其他项目的“免费项目”，当客户购买其他产品和服务时，定保成为赠送之一，目前用的比较多的是销售送保养、续保送保养、延保送保养等。

2、D策略的形式：B策略中多次购买套餐中会出现赠送保养的形式，积攒阶梯有时会策划游戏环节，就是活动节点的奖项是送保养；C策略是在规模和互惠不均等的时候，会将保养作为赠送项目，这里表现的形式就更多了。

3、D策略的互联网销售模式：卡券释放+启动预约模式、线上销售、线上团购、线上+线下团购。

4、D策略的注意事项：

（1）附送项目易使客户产生贬值效应，不利于之后的项目邀约，使用D策略要慎重，建议附送项目在体验环节增加亮点设置，客户的贬值期望处理好会带来更高的潜在价值；

（2）附送项目作为D策略的“噱头”，用于宣传时要强调为什么附送，为什么要送，为什么只送给你。会给你带来怎样的尊享等等内涵的信息发布给客户，让客户在接受这些信息的时候，感觉附送的价值就在身边，正是自己所需要的。

总之定保招徕企划是日常营销中的工具，定保招徕能否做好的基础是客户对于保养服务的认知，而这类认知的改变是依靠经销店自己去影响，请记住有了这样的基础定保招徕也就水到渠成。正如有句话，思想的阵地你不占领，敌人就会占领，如果客户的定保认知是建立在外部环境，再好的企划案只能解决一时之需，而不是长远之计，定保消费的流失，以及客户的流失就在所难免。切记！切记！