4S店的金融业务开展离不开多渠道的金融信贷产品，好的金融产品能够有效提升经销店的整车销售、盈利以及增加客户的粘度。

那么该怎么做才能保证金融产品对客户有吸引力，并能达到理想的效果了?

以下结合我个人这三年来在经销商金融业务培训和辅导经验，在这里谈一下如何提升金融产品的吸引力，促动店内金融业务开展。

一、金融机构选择

首先是提供多元化的合作平台（银行、金融公司、其他机构），给客户丰富的产品选择，全覆盖客户人群需求。

其次是金融产品的推荐管控，防止销售顾问飞单的情况发生。相关建议如下：

01

合作平台

经销商根据当地和自店的情况选择合适的金融机构与产品，一般情况下包含了汽车金融公司、合作银行信用卡、银行车贷、其他金融机构等，需要注意的是金融机构和产品选择并非越多越好，重点是选择的机构产品类型能够覆盖到所有客户，并且能保证经销商的最大收益就可以了（当然有库存融资需求的以融资机构金融产品为主）。

各地区情况不同，在此不多做论述。

02

业务管控

对金融业务办理进行管控，业务办理以提供合作机构的业务为准，严禁飞单，根据各自店内情况设置金融业务办理选择导向。

例如首先推荐合作的金融公司、然后是合作的银行机构、最后是合作的其他金融机构，如果因为客户原因需要跳过这个顺序的话销售顾问需要报备并进行核对才可以办理，另外结合业务数据情况了解各销售顾问的金融业务推荐是否正常，通过对金融业务办理渠道和产品的管控，确保金融业务收益最大化。

举例

例如某品牌4S店月均销量200台，金融按揭量约为100台，与当地的某商业银行进行业务沟通，确保全年80%的占有率情况下，银行提供库存融资优惠利率；

通过这一种合作形式，该4S店获得了：

1、库存融资利率优惠；

2、银行车贷返佣；

另外经销商在业务推荐过程中，以该银行产品为主进行各车型的金融产品包装，制定了以下几个规定：1、车辆按揭销售顾问首先推荐本店合作的商业银行按揭； 2、特殊情况的客户无法办理该银行按揭须报备给销售经理经同意才能推荐其他金融机构的按揭。

二、金融产品包装

在进行金融产品包装的时候，需要结合厂家贴息政策、客群需求、市场环境等制定有效包装方案，建议针对车型不同制定差异化的金融产品促销方案，达到的效果就是针对性强，能够吸引到客户，提升客户的问询率和申请率。以下是几类金融产品包装方向的参考：

①政策补贴类：0利息、0月供、0首付、0手续费；（主打有政策补贴或优惠特别大的车型）

②资金需求类：低首付、低月供、低利息、长周期；（主打不同客户人群对资金的周转需求）

③手续办理类：一证贷、两证贷、农户贷、公事国；（主打手续简便，门槛低，方便快捷）

三、转贷产品包装

在经销店的金融业务推荐流程里进行细分，根据客户订车前后，分为订车前金融产品推荐流程和订车后的金融产品推荐流程。（这方面课程有进行讲解，可以关注“车商有道”了解）

订车前走正常销售流程植入金融业务推荐触点就行（流程话术、营销物料、销售工具等），订车后销售顾问引导全款客户至专人处签署《客户放弃贷款声明》，专人利用这次接触的机会进行金融产品二次推荐，为了保证客户的转化，所以有必要进行全转贷产品包装。因为全款客户没有有效的方式转化就是金融战败客户。

下面有两个方案可以作为转化促进参考。

01

金融礼包

金融产品+精品礼包+增值服务模式，例如推荐全款客户购买爱车基金，仅需3000元，即可享受5万1年免息和价值3888元的豪华礼包（精品礼包或服务项目），给客户的感觉就是我花了这个钱，得到了这么多东西，分期出来的资金运用也更灵活，物有所值。

另外建议结合利率情况制定不同车型，不同的方案，要考虑到客户的接受度。

02

理财产品

通过与银行异业合作的模式，全款客户办贷款并选择合作银行理财产品可获得专属礼包（可以和银行谈，由银行出部分礼品或摊一部分成本）。

理财产品选择银行的稳健型基金产品合作，可以让银行派代表进驻店内进行推荐。

举例

某品牌4S店针对全款客户转贷制定了各车型的转贷礼包，其中X车型的礼包里面包含的内容如下：

1、全转贷金融产品包装：贷款10万1年0利息（降低全款客户付出成本）；

2、全转贷大礼包：1年内发动机免费检测￥580、1年内四轮动平衡￥380、1年内车身钣喷一幅￥680、全合成机油两桶￥580（必须在店内更换，2年内有效）、1年内续保代金卷500元（保险不额外打折）、1年内车内消毒1次￥680、1年内车身美容1次￥880、维修代金卷￥600元（正常保养抵工时费用，每次只能使用100元）；

总价值￥4880，实收￥3000（实际费用为按揭手续费+赠送成本）；

通过这一种形式可以有效的吸引全款客户转贷款（赠送价值大于实收价格，给客户很划算的感觉），同时用店内的服务价值增加客户的放弃成本，绑定了客户的回厂（保养、维修、续保）。

总结以上几点，经销店的金融产品要对客户具备充分的吸引力，首先需要具备合作平台多，金融产品丰富，客户人群覆盖广的特点。然后是每款车型的金融产品包装需要结合商务政策、客户需求、市场环境制定不同车型的差异化金融方案，确保能吸引客户。

最后是针对全款订车客户要制定全转贷的金融产品包装，进行金融业务的二次推荐，促进全款客户的金融转化率，提升店内的整体金融渗透率和金融收益。