在DCC体系搭建完成后，我们都知道：线索、邀约、成交三个环节的重要性，对于承上启下的邀约环节管控，兴许大部分都只能做一些KPI设定（任务）、绩效设定（激励），或者依靠DCC员工的自觉性及个人天赋，通过技巧性的来提升邀约，但效果保障极其微弱。

如果通过针对性管理的方式，我们可以整体标准化的提升我们的整体的邀约效果。

以下，我们便来谈谈这三个管理改善的重点。

（以下仅代表个人观点）

一、 客户等级划分管理改善

客户的等级划分，从1999年中国4S店的引入已经有此概念，大部分品牌都会把客户定义A、B、C、D等级别，分别赋予客户的联系间隔也会定义为：3、7、15、30天等。

其实近20年的改变，客户的信息接收及更新速度已经有几何的变化，并且我们从最初的只有电话跟进变成现在的：电话、短信、微信、QQ、Email等一系列的联系方式。

由此，我们跟进的频率也需要进行相应的变化。

个人认为，现在的客户一般只有三种，分别为：意向客户、潜在客户及战败客户。

根据国人购买物品的习性，一般确定性购买的都会在一个月内实施（定义为意向客户），超越一个月的我们通常都为计划性动作，变数太大（定义为潜在客户）。因此，我们只需要对意向客户进行三天内回访（电话+聊天通讯工具），潜在客户不低于一周内跟进即可（电话或聊天通讯工具）。

其实我们可以发现，如此划分可保证与客户的跟进频率及让销售员更多的选择跟进方式，保证售前的粘度。

二、客户跟进话术管理改善

在这里，并不是指我们要如何制定各种各样的话术，而是针对第一点的改善后，我们需要进行的话术针对性管理。

一般我们在邀约的时候都只会制定一种话术，但这是不利于邀约的。举个例子：假设女神肚子很饱的情况下我让她吃碗米饭，她绝对会给你翻白眼，但是如果请她喝杯果汁，也许就能约出去了。

同样，对于意向客户，我们邀约时候制定的话术也许是跟车息息相关的，例如价格、车源、价值链等，但对于潜在客户（购买时间过长的客户），也许告知他过来免费领取礼品，参加趣味性活动更为吸引。

因为潜在客户到店的作用并不是让他们购车，而是提升展厅的人气，客户的购买的条件中有一个非常重要的因素，那就是现场氛围，通过针对性的到店理由，我相信绝对可以提升日常我们展厅活动的邀约到店量。

三、 邀约的呼出时间管理改善

当一个邀约任务布置下去的时候，或者我们进行日常邀约的时候，许多销售员都会在个人空闲时间进行呼出，这样是不方便我们的管理的。而我们知道最简单最直接最有效的管理方式就是：集中化管理。

因此，我建议许多经销商会在每天的某一个时间段，例如下班的前一个小时，设置为集中呼出工作时间段，在同一个区域，召集所有人员，对重点客户进行跟进邀约。

如此一来，可以提升整体的工作氛围，让没有客户邀约的员工成为异类，其次可以提升呼出的影响因素，在一个区域内进行电话呼出（销售员的呼出热情），让客户对邀约可信度的效果提升，并且可以让员工养成一个固定邀约的好习惯。

总结

1、最后总结一下简单的三点管理改善内容：

第一点：对客户等级划分建议按意向客户、潜在客户、战败客户三种划分，从而提升跟进频率，并且采用多种维系方式进行，保证客户售前年度

第二点：活动邀约需要针对意向客户及潜在客户设定不同的到店理由，除了吸引意向客户当天来购车以外还需要让我们的潜在客户来提升人气

第三点：设定每天重点客户的集中跟进时间，提升打电话的氛围，热情，及让我们员工养成一个好习惯

通过以上三点管理改善优化，相信经销商对客户邀约到店会有很大的改善。再辅以相应的管理工具，200%提升也并不是雾里看花，如果有需要更深入的探讨，欢迎各位咨询梵天，我们将为您定制优异的改善方案，谢谢。