续保+延保！双保齐下打响客户保卫战！
续保、延保为4S店粘性销售重要的一环。在保证客源稳定的基础上，更好的让车主体验门店优质的服务，但如今，门店续保、延保业务正被目前市场上兴起的电商平台，以及上门续保服务侵蚀着。面对客户粘性差，客户流失严重，这个老大难的问题怎么解决？
分析
ANALYSIS
目前汽车后市场都在用不同的形式，借用不同的平台和渠道，进行集客，而门店也要跟随时代的变迁，用更专业的服务、技术、设备和纯正的配件供应来维护客源，比起新兴的方式，目前4S店仍然有着一定的市场优势。
那4S店现在为什么会面临巨大的困境？
我们对几位车主，进行了随机采访，总结有以下三大因素：价格、服务、性价比。
车主张先生
价格是我放弃4S店的主导原因，占70%左右。
服务以及信任度，我有朋友开设维修厂，作为消费者我放心，虽然没有4S店标准的服务，但是，朋友的信任远大于门店标准的服务，占15%左右；同时在朋友维修厂消费价格也比较便宜。
李先生
市民王小姐
目前市场兴起的O2O、C2C、B2C、C2B这些新模式，他们以高性价比的产品来吸引年轻的消费群体。
同时，根据受访者年龄以及驾龄的分析，我们总结了一下两个主要流失客户群体，而这两个群体成了4S店目前要攻克的难点：
1、使用年限3年以上的的高车龄客户群体；
2、年轻车主（80、90后），这个消费群体已经不再迷信4S店服务，市场兴起的新模式更为符合他们的口味。
解决方案
SOLUTION
1针对高车龄消费者
质量再好的车，也有正常损耗和使用寿命。随着车龄及里程数的不断增加，需要维修更换的零配件就越多，养车成本也就会加大。我们应该用延保服务让客户消除对车辆使用过程中，产生的老化或长时间使用零部件维修更换问题，享受门店有专业的维修工艺及纯正的原厂配件，使客户爱车的维修质量得到保证！最大限度的恢复到原厂数据范围内，极大的解决高龄车主使用的后顾之忧。
而且延保服务不仅是在高龄车主使用更省钱、省心、省事，同时高龄车主在置换车辆或其他二手车交易，售车价格及速度将高于同类的车辆价格，从而达到了保值的效果。通过延保服务我们4S店可以应对高龄车主这个流失群体。
2针对年轻消费者
用“续保+免费保养”模式来吸引客户，打破此类消费客户传统思想—4S店保养贵，这样从客户消费理念上发生改变。让客户体验到在4S店续保更专业的理赔服务，而且更省时、省心、省事的，还可以得到超实惠的高品质的全年免费的基础保养。
相信每位消费者心里都有一本账，这样经济、实惠、性价比极高的产品，作为消费者肯定首选。
其实，4S店为客户车辆使用解决最基本也是最实质的消费问题，两次消费（续保、延保），保险理赔无忧、免费保养无忧、维修无忧（三包、延保支持），正真为客户做省钱、省心、省事的高品质服务。
目前，店内续保、延保是分体销售，建议将这两项消费关联，即“续保+免费保养+延保”，使这两项粘性消费发挥更好的作用，因为：
一起促销活动力度更大；
客户可一次性接受宣传；
省钱、省心、省事服务完美的呈现客户；
统一销售节约人力成本。
总结
SUMMARY
将以上提及的几个粘性消费柔和在一起，结合专业技术、专业设备、纯正配件、标准服务，更能体现门店人性化服务理念。同时也为门店维系客户提供更好的平台，达到最终目的：培养客户的“消费习惯”从而增强消费者对门店的粘性销售，真正双保齐下抢回流失顾客。
- 发表于 2017-11-09 16:30
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- 分类：售后
