干货 | 4S店精品销售怎么做？
精品销售怎么做，有没有好的话术？
一家店的精品销售业务不是一朝一夕也不是一两个人的事情，他应该是从投资人/总经理到基层每个部门每个员工的共同事业，包括销售部，精品部，售后服务部，客服部等相关部门，特别是在越来越白刃化的新车销售市场里，精品销售等衍生业务利润不可忽视。
建议经销商关注以下几个方面：
01产品展示
管理层应确保大部分主要产品都能在一个专有的便利的舒适的场地里被展示出来，以便于客户可以直接的看到他们的功能造成视觉冲击而触发决策，展示的地点包括但不限于试驾车上，展厅展车上，展厅内专柜，售后接待区，精品装潢展示专区等；
02组织架构
以人为本这个词语被不同场合的不同的嘴巴提及过无数次，但是真正做到的又有几个。
各种节源开流的意识让不少管理层无法坚持那时的“不忘初心”，想要做好精品销售业务，却连个自己的精品销售部门都没有，专职精品销售人员更是没有，甚至于把如此肥差外包给他人的也大有人在，如果没有专职部门，专职精品经理或精品顾问，仅仅靠销售顾问直接与施工人员之间的衔接，壮大精品业务的口号成为空谈的概率会增加很多。
03流程规范
大多经销商在客户交完车款后，能够提供全程代办交税上牌等业务，这本身是件好事，但是恰恰在此时忽略了一个精品销售的最佳时机。
因为相当的经销商销售顾问在客户提车当天验车交钱开票后，直接让客户离开展厅回家等，等到牌照和手续全部办完后一并交给客户，在这个过程中客户未能亲身接触到新车精品展示，即使是涉及了销售订单洽谈时说好的部分，大多也是附加赠送的装潢项目，相当一部分销售顾问不愿意带领客户去装潢部展示区，是因为害怕客户继续无休止的索要，实际上大可不必担心，相互权衡后会发现，客户购买的机会远远比索要的机会多得多。因此经销商应规范相应的操作流程，对各个涉及岗位的衔接进行规范的动作管控，以防止销售机会的流失；
04绩效考核
广汇、中升等经销商集团对精品业务重视提升开展的比较早，目前已经取得一定成绩，总结经验会发现对销售顾问个人客单价的考核成为重中之重，即为按照销量目标台次设定当月精品销售额目标基数，同时对超出部分进行高额奖励，在此环节里往往都是重赏之下必有勇夫。当精品业务提成占到整个月收入50%比例的时候，这种习惯应该也能保持的不错了。
不建议将提成部分按照所谓的“公司精品利润部分的15%”这样的口径执行，因为销售顾问式专业的销售人员，没有义务去了解公司的精品进货价，没有义务去计算那些百分比，更为重要的是，所有人都知道了底价，客户也会知道，你家的精品价格要不了多久，就会变得没有最低，只有更低。
05话术培训
产品本身的FBI话术不必多言，有谁要现成的话术说拿到就能用，拿到就能多卖2000块精品的我没有。
不要过早暴露自己的目标，让客户明显的感觉到自己想要卖精品给他的意图，一定记得，我们卖精品给他，不是强买强卖，不是捆绑销售，我们卖的是独有的利益，是未来给他带来的不可替代的舒适感，我们是给他刚买的毛坯房参考选择精装还是简装，怎么装和在哪装的过程。
- 发表于 2017-11-08 11:31
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- 分类：销售
