车展现场，看车的人总是那么多，你不知道围观的人群中谁是购车意向客户，谁是看热闹者，谁是情报收集者，更是难以实现快速成交，怎么办？针对这些问题，我们将分以下六方面逐一为你解答。

1、快速鉴定

      在车展上各类人群都有，且时常蜂拥而至，假如不能快速鉴别客户，那么势必影响签约效率。因此，最快速鉴定的方法就是对客户特征类型的进行分析。

望

快速识别客户

有效客户辨别要点：

（1）全家动员，老少幼一家或夫妻两人。

（2）结伴而行，两到三个朋友，时常相互讨论，会听取销售顾问的介绍，面带疑惑； 或进场后，特别钟情某一款车——专心看车。

（3）独自一人，面无表情，手里所拿车型材料不多，且款型级别相近；或独站场边，静观倾听现场销售顾问给其他客户的介绍。

（4）来回穿梭各品牌展场多次，并重复鉴赏同一款车。

（5）被DM吸引，站着或坐着详细阅读者。

备注：留意每一位客户眼神、移动路线、停留时间和手上目录。

非买家客户辨别要点：（仅供参考）

车迷：汽车知识丰富，关注新车及概念车或从未听闻的行业信息，侃侃而谈，乐不思蜀。

媒体工作者：随身配备专业相机，只在车的某个角度徘徊，或象征性看下展车。

路人甲：结伴同行，走马观花，手放于背后、口袋中或抱于胸前。脸上带有莫名的笑容或故作镇定。

赠品收藏者：注重赠品、资料收集、关注现场节目内容，对促销响应冷淡。

刚买车的新车主：探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏。

闻

了解客户需求

（1）直接针对展场某一车型询问价格。

（2）直接询问优惠内容或开口还价。

（3）对购车细节特别感兴趣，会问到车型在日常展厅或网上常见的问题。例如： 听说XX的发动机国产了是吗？

（4）主动索取车型画册。

（5）询问某一竞品如何。

问

辨别客户意向

（1）您之前有没有关注过XX品牌？

（2）您这次打算看多少价位的车/看的是哪一款车型？

（3）车展优惠这么大，如果看好了有没有考虑在车展上订车？

备注：车展客户分为看车、选车、买车三种类型，如果三条问题都是肯定回答就能大致判别为买车客户，满足一条基本上能判别为选车客户，一条都不肯定的话基本上只是来看车的客户。通过快速的辨别客户意向销售顾问确定下一步动作。

切

推荐车型

“切”就是在望、闻、问的基础上，初步确定向客户推荐的车型，然后切入客户的需求，引导客户购买分为：

（1）分析需求--例：您是要一款宽敞，外形时尚，动力强劲的车对吧？（需求确认）

（2）推荐车型--例：现在全新上市的XX款车型就非常不错，现在订货至X月份了，我给您介绍一下？（三分钟介绍、竞品三句话）

（3）促进成交--例：您来得早不如来得巧，现在正是一年一度的国际车展，优惠全年最低。（邀请入座、价格商谈）

2、介绍简洁

 产品的介绍一定要简洁明了，要抓住重点，建议大家把产品的特点讲解控制在三分钟以内，在讲解的过程中还要询问如下问题：

1、请问您现在开什么车吗？

2、请问您现在从事什么行业？

3、请问您目前正在比较哪些车？

4、请问您对咱们品牌的哪一款车有兴趣？

5、请问您大约什么时候会做决定？

6、请问您购车最关注的是车子的哪项性能？

7、请您需要进行试乘试驾么？ 

请注意：因为车展需要快速成交，很多在门店应用的销售技巧在车展上并不是很实用，车展上需要简单、快速、直接。所以请把每款车的核心亮点做成三分钟介绍话术

3、促销刺激

在车展上大家一定要营造机不可失、时不再来的氛围，在介绍产品的同时要运用车展前后价格对比、不断强调车展价格的优惠程度，刺激消费者快速购买。

4、现场造势

 大家是否记得很多的服装卖场，如果有一个销售人员开单，店长立即会大声告诉全店人，某某开单，大家加油。然后卖场的全体人员也立即回应，这就是造势。这种氛围不仅仅影响销售人员，也在影响着消费者，大家要善于利用这种手段，营造现场的销售氛围。

5、巧留资料

留资料的方法有很多，因为车展上人比较多，不适合要求客户留下非常详细的资料。我举几个简单的方法：

卡片法：可以印制一些名片，正面是销售顾问联系方式，背面是资料表格，可以在递名片给客户的时候，多拿出一张让客户填写简单的联系方式。

赠品法：可以设置小礼品赠送，通过小礼品的赠送来留下联系方式。请注意的是，这种方法是销售顾问给客户介绍产品后，由销售顾问判断是否需要留下资料，同时是否赠送小礼品，并不是来一个参观的就给一个礼品。

6、完美接待

在整个接待过程中，要注意销售礼仪。如果客户不能现场签单，那一定要在接待结束后，邀请客户到店参观，邀请客户进行试乘试驾，整个接待才算是完美接待。

至此

以上分享都是来源于各个汽车品牌的车展一线销售实践过后的总结。虽不能保证招招见血封喉，但至少给我们一线的销售精英们提供了一些思考的方向，希望能为大家在接下来的车展现场快速抓单提供一些参考。以后还有新的经验发现，再与大家讨论分享。预祝各位车展大麦！