导语

你是否在销售实践中经常会听到销售同事在讲：“这个客户真挑剔，我已经陪着笑脸，小心翼翼的接待客户，客户最后还是一无反顾的就走了。”

你是否在回访客户的实践中，电话接通后，出现客户对你毫无印象的尴尬局面

例：

销售顾问（首次回访）：您好，先生，我是某某品牌某某店的销售顾问张某某，不好意思打扰您，昨天您到我们的店内看车时接待过您的，您还记得我吗？

客户：嗯？是哪位？您叫什么？

销售顾问：您好，我是……（重复一遍）

客户：（对你没有记忆）嗯，你说吧，什么事情？

于是就有了“我待客户如初恋，客户虐我千百遍”的自嘲。

这种情况在发生的时候，您认为我们对客户的后期会顺利吗？

本文核心关键点

客户对于销售顾问由认知--认可--信任的态度转变

如何让客户对销售顾问的态度由认知到认可在到信任的转变呢？

最终让客户消除戒备吐露心声呢？

一、适当的赞美客户

赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。

根据我们的总结要遵循以下的内容

1、寻找顾客的一个可以来赞美的点；

2、这个赞美的点对于顾客是一个事实；

3、在恰当的时间用自己最真诚的态度表达出来。

案例：

在和您聊天的过程中，我感觉您对于我们产品的了解程度可以说是专业级人士了（赞美的点）；

不是?那是您谦虚了，因为在我接待的所有客户中您是最专业的（赞美的事实）；

并且在为您服务的同时，您也和我说了一些您的人生理念，我觉得对我以后个人的发展也会有很大的帮助；

谢谢您希望以后能够长期向您请教。（在恰当的时候用自己的语言来真诚的表达出来）

二、替客户着想，懂得取舍

让客户信任的另一个关键就是从客户角度考虑，将选择性购买一些附加值的产品（保险、精品）。

减少客户的开支，客观帮助客户分析。作出理性的判断，客户也会减少你的投入，实现互利双赢。

有些伙伴为完成精品、保险销售任务，常会扮演“进攻者”的角色，为达成销售目标采用步步紧逼；一味消费客户，引起客户的反感，最终得不偿失，懂得取舍才能真正满足客户，换取客户的认可。

案例：

您好，公司针对您所购买的这款车型制定了三款精品套餐：

A套餐的产品比较全面，其中包括……（产品及优势），但价格略贵一点；

B套餐价格会比第一个略微低一点，其中制定的都是您现在刚好适用的产品，其中包括……（针对需求分析制定刚性需求套餐）；

C套餐产品与上面两个相比略少一点，价格也是三个套餐中最便宜的，但是其中没有您目前最需要的某某产品；

A套餐虽然比较好，但是有部分产品对您来说作用不是很大，会多花一些钱，并且意义不大。

而C套餐价格确实是最有优势的，但没有包含您目前最需要的某某产品，如果单独增加某某产品，那么价格又会贵了一些。

B套餐内的产品都是您目前最需要的产品，并且套餐价格比单独产品加装的价格更划算，性价比是最高的，最重要是目前最适合您的。您觉得呢？

三、专业级的产品知识储备，赢得权威级的认可

随着网络信息的普及，消费者有更多的渠道了解产品的信息。

销售人员不仅要有专业级的产品知识储备，而且要不断拓展自己的知识结构，一些高端品牌的知识储备，更多是让销售人员提升自身素质并与品牌的消费群体相融合，这样才能贴近你的目标客户群体。

福特汽车创始人亨利·福特说过：“消费者永远不知道自己要什么，在汽车面前他们要的是更快的马”。

给客户专业的产品知识普及，消除消费者的疑惑，才能真正解决他们的问题，让专业成为你的名片，让你变得更有价值，从而赢得客户的信任。

案例：

我从事汽车行业5年多的时间，许多老客户我们都保持着很好的联系，在使用的过程中，难免会出现一些问题，找到我后，都会为他们进行解决，如果我解决不了，也会告知客户用哪种方式去做是最有效的。

并且许多客户在购买高端品牌车型时都会第一时间联系我，咨询我的意见，因为这就是我的本职工作。

我也很喜欢通过这种方式认识了更多的朋友。

我现在给您介绍汽车使用时的一些保养问题，还有会出现的那种意外情况，并且如何去解决。可以吗？

四、让客户投入是成功的关键

销售人员常见的误区就是一味打折赠送，不是帮助客户解决问题，没有培养客户付出的习惯，越想要越轻视，客户反而觉得你不实在。

“没问题，还可优惠。”

你的底线呢？

你的产品有多大的暴利？

为什么耐克鞋卖600多大家还争相购买，某品牌鞋卖200多还需要促销拉动？

有人讲是品牌的价值，的确，耐克品牌在塑造产品价值时给消费者提供的是尊贵的身份，运动的理念和文化的元素，他培养了消费者的同伴感和亲密感。

教育消费者产生产品认同，如果耐克鞋降低价格，会让消费者产生假货的想法。

让消费者认同产品的核心价值和品牌、文化元素，养成付出的习惯，销售的是产品，推销的是自身的价值，消费者才会对销售人员产生信任和认同。

您好，您所说的优惠确实没有，因为您所购买的这款车型从上市到现在都没有过优惠。

但是您现在可以关注我们品牌的公众号，里面有针对您购买的车型有抽奖的活动。

开始之前呢，您只需在公众号内您缴纳1元钱，然后将您的个人信息给到我们，我会给您写一份定车合同，并向厂家进行申报，申报后就可参与我们的活动，并且活动力度非常大……

“在日后的工作中：

若能有意识的将以上四个方面融入到销售过程中。

通过你的真诚赞美，提升你在客户心目中的印象；

以朋友的角度给出专业的建议，那么您也会收获一份友谊；

彼此熟悉的过程中，你的专业知识会让你的朋友更加的依赖于你；

最后客户对您的投入，相信绝对不会止于一个订单，或许会得到你一生的友谊。