IDCC(电网销) | 精细化管理提升30%销量不是梦！
很多经销商都已经开始重视发展DCC的业务，做为领导通常只关注DCC部门的销量。
但是目前市场竞争激烈，要想赢得这场没有硝烟的战争，必须引入精细化管理，强化DCC整个营销流程，进行精细化的过程管理。
DCC不同于展厅销售，有着自己的销售漏斗模型，要想提升DCC部门的业绩，需要管控好各个环节的关键指标，接下来我们就和大家一起聊一聊DCC那点事儿。
做为DCC的主管，管理的关键点就是管控好DCC销售漏斗，让漏斗各环节线索流失的越小，这样最终才能有更多的线索转化为成交。
01
首先是销售线索量
销售线索来源渠道是DCC业务开展的源泉，是开口一定要重视。建议DCC主管在实际的业务管控中一定要帮助网销专员理清渠道，同时制定合理的网络推广相关举措，例如网推发文量、文章质量的把控、推送时间点等。
管控要点：
① 专人负责统计各网站积分排名情况及每日/周/月网络订单量及电话咨询数量并向主管进行反馈；
② 不定时抽查发布文章的数量及质量（如篇数、发布时间、文章标题、内容完整度等）；
③ 每周进行数据统计和分析，制定下周工作计划及改善方案；
④ 针对线索量及有效线索率制定合理绩效方案。
02
线索及时处理率及建档回访率
线索的及时处理，是保证客户感受并进行有效跟进的前提条件，故订单客户电话及时回访，呼入电话客户接听率及等待时长一定要重视并制定相应考核机制。（以汽车之家为例，电话必须12秒内接听，订单建议半小时内处理）
有效客户建档率必须达到100％，建档客户必须及时跟进，在这点上是没有商量余地的！市场竞争如此激烈，就绝不能让销售挑客户。
管控要点：
① 制定订单回访时间（建议10分钟内）、电话接听率（工作时间内100%接听）及等待时长（建议10秒内）的考核机制；
② 有效客户标准，如：姓名、电话、意向车型等指标，并制定针对不同意向级别客户跟进标准；
③ DCC主管对电销的客户关系管理表格及垂媒后台数据进行抽查；
④ 此项目标纳入绩效考核方案。
03
邀约到店率
邀约到店率是指电话邀约到店潜客数与邀约客户总数量的比值。它是衡量电销员的核心关键指标，与电销员的执行力、沟通能力、销售技巧有直接关联。
管控要点：
① 业务流程的管控（有效客户100%录入系统、客户录入按照厂家指定的标准进行详细的记录、客户级别的划分要准确、后期跟进必须及时）；
② 抓电销员的内训（电话接听/回访标准及流程、电话中疑难点应对技巧等）；
③ 给予电销员一定支持，如：进店送小礼品、针对网销客户的优惠政策（可以是策略性的）。
04
到店转化率
到店转化率是指成交数与到店客户数的比值。是考核直销员的核心关键指标，体现的是线索最终的转化能力。
管控要点：
① 定期进行销售技巧的提升培训及实战演练；
② 配备录音笔，根据每日录音进行分析，找到问题点进行改善并形成店内应对疑难问题话术集；
③ 针对进店接待时长设立考核指标，同时让销售顾问主动邀约客户试驾。
05
成交及战败分析
每月定期进行成交及战败客户分析，做复盘，找到自己的优劣势，为以后的销售积累经验。
管控要点：
① 统计成交结构比，看DCC占总销量的占比情况和各渠道贡献度
② 进行战败分析，挖掘主要竞品车型和客户战败原因，形成店内应对话术集
总结：
梳理清晰DCC营销漏斗，做好这几个环节的精细化管理，减少转化过程的流失，一定会让DCC业务运营管理能力得以增强，最终达成DCC的销量目标。
- 发表于 2018-03-22 10:49
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