金融信贷是汽车销售的重要组成部分，国际上购买汽车80%是通过信贷完成的，而国内现状是不到17%，从这个数据我们可以看到巨大的差距，同时也可以看到巨大的商机；最主要的是，如果我们运用好信贷这个支点，可以撬起更多的成交机会！

      汽车4S店的销售顾问在实际金融方案推荐过程中，对有的销售顾问来说，让客户分期付款购车已经是家常便饭，就像每天吃饭一样的正常；但是对一部分销售顾问来说，这却是一件很大的麻烦事，为什么会这样呢？接下来我们就来剖析一下金融分期推荐那点儿事儿……

现状分析

客户为什么不愿意分期付款购车？

      分期付款购车对汽车4S店和销售顾问来说，都是一个赚钱的业务，但在实际的销售过程中，却有不少客户不太愿意分期付款购车，这是什么原因呢？总结来看，一般有6个主要原因：

01、客户嫌麻烦

      每家银行或者金融机构都有自己一套严格的贷款审批流程和制度，资质审核和贷款申请的过程让客户觉得很麻烦，而且还不一定能审批下来。

02、客户认为多花钱

      本来只要花20多万能买下来的车子，却因为贷款，算下来要在利息或者手续费上多花1万多块钱，觉得多花钱了，很不值当。

03、客户资金充足

      自己有足够的资金预算，没必要花更多的利息或者手续费，这样的客户往往是年纪偏大，思想保守，缺乏安全感，有钱只会存银行的。

04、捆绑销售的东西太多

      例如做分期一般都要求上保险，而且在价格上没有太多商量的余地，让客户觉得被强迫消费了，心里不舒服。

05、客户好面子

     觉得贷款购车就是没钱的表现，以后在朋友、同事面前不好意思说出口，很没面子。

07、交易自由度受限

     分期期间想换车会比较麻烦，一些金融机构或银行规定，欠款在没有还清之前，是不允许买卖车辆的，客户因此觉得自己的车辆买卖自由受到了限制。

解决方案如成功地把分期付款购车方案推荐给客做法步骤：

1、了解客户背景信息才能有的放矢；

2、解除客户心理压力接受贷款提议；

3、让客户觉得贷款购车很划算；

4、套餐销售方案加报价策略。

下面我们逐一地介绍具体步骤是如何操作的：

01、了解客户背景信息才能有的放矢

      第一步就是要了解客户的背景信息。比如会询问客户用车时间？做什么行业工作？是上班族还是自己做生意？如果是收入稳定的客户，就不会太担心以后的还贷问题，而且银行也更容易审批通过。如果自己创业就要再了解是处于事业起步期还是事业成熟期。

如果是事业起步期的客户，一般都缺资金做周转，更倾向于向银行按揭贷款购车。如果是事业成熟期的客户，一般不太缺钱，但是会比较爱面子，希望在别人面前表现出自己的成功，从而更愿意购买更高档，更高配置的车型。这时候就引导客户按揭贷款可以购买到更高档，更高配置的车型。

02、解除客户心理压力接受贷款提议

 分期付款购车就类似于分期付款买房一样，都是向银行借钱的提前消费行为，难免会让别人觉得自己没钱，从而在心理上有丢脸面的压力，尤其是那些好面子的人就更加不愿意通过贷款购车了。

遇到上述情况我们通常用的方法是举例证明，比如说：“您听说过某某公司的老板吗？他开的就在我这买的顶配车型，他那辆车是去年的12月份从我们店里买的。当时是我接待了他的，我很好奇的问他，像他这么有钱的人，怎么还会贷款买车呢？”

      “他当时的回答很有意思，说现在只有傻子才不向银行借钱呢，有钱人的钱都是从银行里面借来的，傻瓜才会自己辛辛苦苦去挣钱。还说，自己贷款买车之后，按时还款结束后个人的信用还会得到进一步提升，找银行借钱还会更加容易。”

   “ 您看看，连他那么有钱的人都贷款购车，其他客户就更加多了。从我们这里买车的客户，10个里面有9个人都贷款了。现在我也发现了一个规律，越是有钱的人，就越是喜欢向银行贷款，就越是能挣更多的钱。”

      这样子和客户说过之后，客户大多会点头表示赞同，从而在心理上接受贷款购车的提议，说起话来也更加放松，气氛都要好很多。

03、让客户觉得贷款购车很划算

      我们可以换一个角度对客户推荐，与其说向客户推销的是分期购车方案，不如说推销的是理财方案，所以，优秀的汽车销售顾问，还应该是一个投资理财顾问。当客户还在犹豫的时候，我们一般会对客户说：“表面上看，您买的是车，实际上却是在投资理财。”

      “我接触过的这么多的客户，发现他们之所以不差钱儿，是因为他们都是善于投资理财的人。穷人存钱给银行，而富人却在花银行的钱。”

 “汽车贷款是所有贷款中利息比较低的，路上跑的豪车大都是银行的钱买的，哪有傻瓜愿意从自己的钱里拿几十万，甚至是上百万去买一辆车子来开呀！花别人的钱买车，拿自己的钱去生钱，我们很多客户都是向银行贷款购车，然后拿自己的钱去投资自己的生意，既解决了流动资金的占用问题，又拥有了能体现自己公司实力的高档车，一举两得。”

 “ 经常有客户跟我说，他买了我们的车子后，开车到客户那里去谈生意，签单就变得容易的多，贷款的费用或利息就几倍甚至几十倍的赚回来了。表面上看，贷款多出一些利息，但是几十万资金可以用三年啊。如果您资金紧张了，您找自己的亲戚或朋友借十几万，几十万现金，借3年，承诺给他几千、几万利息，他未必愿意借给您。是不是？”

 说到这里的时候，一般会故意暗示性的询问一下客户：“我有不少客户和您一样，也是自己做生意开公司的，免不了有资金周转的问题，不知道您有没有遇到资金困难的时候，这时候找朋友或者亲戚借钱是不是很困难？银行审批繁琐且严格，找银行贷款是不是更困难，不仅要提供各种手续，还有有抵押物……”

 这些话题一般都能触动客户的心理。让客户回忆起曾经求人借钱的痛苦往事，从内心开始瓦解他对分期购车的排斥心理。这时她再向客户提供这么一种轻松获得贷款的途径，从而进一步的帮助客户下定决心接受分期付款的购车提议。

04、套餐销售方案加报价策略

 经过前面的3个步骤，即使已经让客户接受了我们的信贷购车提议之后，也很可能不会成交。因为客户还会在车价、保险、精品、利息或手续费等方面还会和我们讨价还价，我们必须有一个策略来应对才行。怎么做呢？采用套餐销售策略吧。

注意不能只提供一个套餐销售方案，至少要准备3个以上的建议方案。这些方案要注意一个设计策略：由难到易，由简单到复杂，由高价到低价，由不合理到合理的逐个呈现给客户。其中必须有一两个让客户觉得是很接近，但是又有所差异的，很实惠的销售方案。人们都喜欢作对比，有对比才有参照，然后在此基础上做出选择。

案例：例如在向客户推荐一款售价为24.98万元的某某车型，报出4个购车方案让客户选择：

• 方案A：只购买裸车，报价26.48万元；

• 方案B：裸车+保险+上牌，报价28.2万元；

• 方案C：裸车+保险+上牌+10万按揭，报价28.5万元；

• 方案D：裸车+保险+上牌+装潢大礼包+15万按揭，报价32.2万元；

 看到这样的报价方案，如果你是客户，你会选择哪个购车方案呢？其实不管你选择哪个方案，对我们来说都是挣钱的。

其实我们的目的是让客户锁定在方案C和方案D之间，而方案A和方案B只是起到参照对比作用而已。在方案A和方案B的衬托作用之下，显得方案C和方案D更划算。但是方案D价格最高，客户一般会放弃，最终选择方案C的可能性最大。

我们在向客户推荐方案时，对于方案A和方案B的购车方案，要明确的告诉客户，这是我们店规定的最低销售价格，在这个价格基础上没有任何优惠，也没有礼物赠送。

 这样做的目的是让客户觉得方案A和方案B都不太划算，从而放弃方案A和方案B，这两个方案也起到了预期的干扰作用，但是客户却又很想买车，怎么办呢？还有方案C和方案D可供选择，这正是我们所期望的。

我们仔细分析会发现，方案C和方案B之间非常接近，价格刚好相差3000元，但是客户却可以从银行那里得到了10万元贷款，也就意味着客户自己的10万资金还可以做其他的投资使用。代价仅仅是3000元而已。

而方案D和方案C相比，多了3.7万元，得到的好处仅仅是一个不知道到底价值多少钱的装潢礼包和5万元的贷款，客户会觉得很不划算。