当今波涛汹涌的汽车行业市场，“团购”一词并不陌生，广大经销商伙伴也更是与这个词相爱相杀。在某个特定的时间节点，举办一场成功的特卖会，提前抓取一批客户，不但能够提升销量，也能优先把控市场。那么关于做团购，活动当天的现场细节，您真的知道吗？接下来，我把做过的80多场特卖现场经验总结并通过以下四大秘籍分享给各位伙伴，希望各位能够通过此文得到迅速提升。

特卖会兵法之一：

运筹帷幄 未雨绸缪

       古语有云：运筹帷幄，决胜千里。如果在特卖活动开始之前，能够准确的预估成果，对于活动的成功举办，意义是非常重大的。那么如何准确预估，首先我们要明白几个名词的意思。

       第一，就是活动的通用载体，也就是通常我们所说的入场券或贵宾券。客户在活动前缴纳一定金额获得入场券，凭借入场券参与活动，并可以获得一些购车特权。

       第二，就是邀约期入店客户，即邀约期来店客户。

       第三，持券到店率：买券到店人数与总卖券数的比率。

 那么接下来分享一个公式给到各位伙伴：

（邀约期入店客户x50%+3个月内展厅有效线索x5%+三个月内DCC有效线索x2%）x持券到店率x自店闭店成交率=最终活动订单数。当然这个公式会受一些情况的影响，并不是绝对的比率。如果当月内多次举办店头活动，有效线索更新不及时等都会影响比率，可以根据实际情况适当增减。那么假若在活动前期就知道活动结果如何，就可以先立于不败之地，若结果欠佳，可以及时想出应对策略。甚至退一万步讲，若是自店做活动，是可以延期的，拉长邀约期入店客户的基数，达到最终订单的增长。

特卖会兵法之二：

以逸待劳  欲擒故纵

       我们都知道在活动现场，有这样三种类型的客户，分别是：接受型、犹豫型、排斥型。接受型就是指在我们推出一些交易载体（如诚意金等）时很快接受的客户，常见的反应如：很快交钱或在交钱之前简单询问一些交钱后能得到的利益，“交了钱我能得到什么呢？”等等之类的谈判性语言。犹豫型即当我们建议时犹豫不决，考虑看看再说的一类型客户，常见的反应如：这个不着急，一会再说吧！现在我决定不了，我要再看看等之类托词。排斥型即当我们说出来，反应很坚决，不接受的一类型客户。常见的反应如：直接摆手或摇头，不需要或者不用等没有任何托词直接拒绝的一类客户。

        那么针对于上述三类客户，我们更应该关注的是犹豫型客户，通过各种引导或者话术使其转为接受型。那么对于排斥型客户我们应如何应对呢？首先我们要通过需求分析来确定这个客户到底是属于犹豫型还是排斥型。如果在我们多个角度试探下，客户全部拒绝甚至排斥，基本确定为排斥型，那么排斥型的客户有一个共通的特点，就是比较喜欢占小便宜。活动刚开始的时候，我们不要把时间浪费在这种客户身上，要优先找到犹豫型客户进行转化。对于排斥型客户简单聊几句，晾到一边，如果客户容易受大环境影响，那么在价格合适的基础上，排斥型客户会放下面子，主动寻找销售，所以对待这种客户，我们最好的办法就是以逸待劳，欲擒故纵。

特卖会兵法之三：

无中生有   关门捉“贼”

       很多经销商伙伴都喜欢在价格公布环节采用大屏幕滚动式播放。其实不是特别认同，相比较大屏幕播放，密封信件的方式更好。好在哪里？接下来我从以下三点来谈：

        第一，大屏幕播放，会造成价格外泄。很多不买车或者同城对手店的“价格探子”都可以通过大屏幕来得知，导致活动压力变大，甚至有可能演变为价格战，不利于活动当天成交。

        第二，买车客户里存在价格客户，也就是说只关注价格。当在大屏幕上得知自己的价格后，如果不满意，则有可能导致客户的直接离店，造成损失。

        第三，大屏幕公布价格，对于销售人员来讲，无法做到更好的配合来增加客户喜悦感。相反，更容易演过头，气氛冷场，得不偿失。

       那么接下来我说一下采用密封信件方式应注意的问题。

       首先，密封信件是为了给客户增加信心的，所以这个环节一定要正式，也就是全体销售人员必须列队上台。其次，采用密封信件方式，销售人员一定要吊足台下客户的胃口，让客户好奇，让客户不来看你的价格不会离店，做到无中生有，关门捉贼。最后就是需要销售人员在台上拆封后做足戏份，或窃窃私语，或大声惊叫。做好了感觉，客户一定会老老实实等到跟销售洽谈的环节，因为在这之前，他们是好奇的并且对价格一无所知。

特卖会兵法之四：

调虎离山  声东击西

        有些时候，客户来的不少，但是最后成交很少，这对于经销商伙伴十分困扰。如果不是价格问题的话，那么一定是你的客户“抱团了”。这种情况也是屡见不鲜，销售人员对于此种情况也是无可奈何......

        接下来就跟大家聊一下这个问题，当一个销售员的邀约到店批次特别多的时候，一定要注意，尽量不要让你的客户坐到一起。这个可以通过我们的引导来实现，因为对于到店的客户来讲，刚来到一个新鲜环境是使他们不安的，很难找到除了你之外的“熟人”。所以在你的引导下，可以避免你的同款车型客户坐到一起。当价格公布后，你的大批客户会一拥而上来看价格，这个时候千万不要慌，一个客户尽量只说几句。对于意向不高的客户，告诉他稍等一下，坐到离门口最远且在你的视线范围之内的地方，先去谈意向明显，容易签订的客户。

        在谈判的过程中，目光要一直环视你的客户，做到声东击西。如果谈判超过5分钟，则需要视情况判断，抓紧时间更改目标或者请人帮忙。做到各个击破，千万记住在活动当天不要一个客户死谈到底，就算最后成交了，你也浪费了抓单的黄金时间，所以在活动时，一定分清主次。

以上

是跟大家简单的分享特卖会现场细节把控经验，希望帮助各经销商伙伴在以后的活动中有所提高，其实特卖会的活动现场需要注意的远不止这些，我所写的也只是抛砖引玉。如果有更好的见解和方式，也希望日后一起探讨，共同进步。