导语

说到邀约，最头疼的当属4S店的销售顾问，每天承受着客户各种花式拒绝，心态好的可能一笑置之，心态不好的分分钟想要爆粗口。对于经销商销售经理来说，更是头痛的不行，看着低的可怜的邀约到店率，想着总经理下达的任务指标，也只能扼腕长叹，恨铁不成钢。为了解决广大汽车人的烦恼，在此总结一些关于邀约的小方法分享出来，希望能够给各位汽车人带来一些帮助。

邀约前的准备

今天给大家分享的是阶梯式邀约。通电话前，我们要清楚打电话的目的是什么，千万不要做任何无准备的邀约，跟客户聊着聊着，就偏离了要表达的主题，即不是一个成功的邀约电话。

问

在一通电话前，首先要对自己进行6个自问：

1、我是谁？

2、我要跟客户说什么事情？

3、我说的事情对于客户有什么帮助？

4、客户为什么要听我说的话？

5、客户能获取什么利益？

6、拿什么来证明我说的内容是真实的？

一通电话里一定要体现出这6个点。当你想好后，我们就可以开始进行邀约了。

邀约时的注意事项

电话拨通后，很多销售人员会犯一个致命的错误，即很快将自己知道的全部事情转述给客户，希望能通过全面的信息来诱导客户来店。其实这种方式是非常不可取的。因为在电话里的客户是非常冷静的，思考方式往往比销售人员更加全面，而一旦客户知道了全部的信息后，销售顾问的作用，或者说我们销售人员对于客户的价值就变低了。造成如果一次邀约不成，再次跟进的时候销售人员找不到合适的理由去跟进客户，俗称的一次通话就把电话打“死”了，从而造成客户资源的流失。

所以在进行邀约时，建议大家进行阶梯式的邀约，即阶梯式邀约三部曲。

第1

—造势、吸引—

      我们都知道，客户在接通电话时是有心理防备的，由其是刚接触的客户。所以第一通电话，也就是第一阶段的沟通，切忌不要在电话里提及一些影响客户利益的提议或建议。这第一阶段我们简称造势。

      那么，何谓造势？很多销售人员在打电话邀约客户的时候，经常用的一句话是：“我们这次的优惠真的非常大，您可以过来了解一下。”这其实就是我们销售人员想要吸引客户的最简单，最常规的造势手段，但往往客户问到：“优惠多少钱？”或者“优惠有多大？”时，销售人员就不知道如何接下去了。到了这里没经验的新同事可能就直接报价出去了，有经验的还想接下去与客户周旋，但也说不出什么，导致最后尴尬收场。

      其实说到造势，我们要动动脑筋，最好从侧面进行切入，比如品牌的影响力及实力，比如通过自身在该品牌的时间，比如通过活动的准备及礼品等，都可以很好的造势，接下来，送给大家一份万金油的造势话术。

      “先生/昵称：大哥，具体优惠我真的不清楚，要活动当天才知道。但这次的活动是我们XX厂家牵头30多家经销商一起做的一场大规模的活动，规模比车展还要大，而且我在XX品牌也做了3年多了，这还是头一次遇见这么大的活动。据说这次采办的礼品都花了将近30多万，以往的小活动哪里拿得出这么大的阵势，所以优惠您不用担心，如果您还想在今年买到最合适的价格，那您千万别错过这次活动。”

      简短的一段话，包含从各维度切入的造势和吸引，然而整段话并没有直接说优惠有多少，实际上对于客户来讲也并没有什么实际价值，但是对于一些客户的感觉就完全不同，建议大家可以拿来参考运用。在造势结束后，不要过多停留，简单的植入下次跟进的理由即可“那么关于活动的相关信息，后续会再次跟您联系。”这样，第一阶段的造势就完成了。

第2

—捆绑、锁客—

      隔一天进行第二阶梯的邀约，即锁定客户意向，捆绑来店。通常我们简称为卖券。俗话说空口无凭，如果仅是口头应允，那么客户失约的几率就很大，所以在第二次邀约时，销售人员要适当的试探（用券做诱饵），看看客户愿不愿意付出一些小的“代价”。但是，如何设定券的条件才能够让客户有不吃亏，占便宜的感觉。

      大部分的销售人员在进行邀约时采用的方式：“您现在买了这个券，就可以获得优惠名额。如果您觉得价格不合适，是可以退的。”那么给客户灌输的顺序就是“占便宜，不吃亏”，但是，对于客户来讲，更重视的是他不想，也不能吃亏。所以在跟客户进行捆绑售券的时候，一定要注意，先从不吃亏这个点来介入，再说买了之后能得到什么便宜或者好处。那么客户的接受程度会更高。

     最简单的方法就是贴近客户的生活，比如“您看，100块也就是您一顿饭的钱，两包烟的钱，您就当今天少抽了点烟，对您身体还有帮助，而且能获得这么好的购车机会。”喜欢跟客户攀关系的当然也可以打一打感情牌，比如“您就当支持一下我的业绩，如果您没来或者觉得不合适，我随时退给您，对您来说也没什么损失。”诸如此类很多，在这里就不一一罗列了。

      总之，第二阶段，是销售人员表演的阶段，也是邀约的重头戏。如果这里受到了客户的抗拒，请参考第一阶段的万金油造势话术，再说一遍即可。以上，为邀约的第二阶段。

第3

—确认、通知—

     最后，还有至关重要的第三阶段，即确认及通知。我们都知道，售券后的到店率并没有百分之百，甚至会达到百分之50以下，这说明，我们并没有做最后一步，确认及通知。这个环节如果做好，是可以提高20%的持券到店率。第三阶段，一般在活动当天早上，目前大部分的经销商选择的活动时间多为周六日，大家可以想一下，一般休息的时候你是不是想多睡一会，客户也跟我们一样，有的甚至直接睡到中午，错过了活动时间，想来也来不了，这样会损失很多到店资源。

      所以要求大家，在活动当天，选取最关键的信息去进行通知，比如，活动的准确时间，及地点。如果客户这个时候放你鸽子，大部分人的心里是过意不去的，毕竟你们已经电话沟通了至少三次，所以，无论客户来与不来，对于销售的你来讲，是没有太大损失的，相信在下一次的沟通，也会变得更顺畅。

总结

      以上，就是今天为各位分享的活动邀约三部曲，即造势吸引---捆绑锁客----确认通知。每一步都环环相扣，缺一不可。其实许多销售同仁的烦恼都来源于客户，更准确一些，来源于邀约客户。客户的失约、杀价格、对比价格等等，在影响心情的同时，也会对我们的工作带来压力，所以掌握好邀约方法，抓住客户的关注点，不但可以为我们的带来好的销量，更重要的会坚定我们的信心，享受工作带给我们的激情。

      在此希望能够帮助到各位汽车精英，当然，也非常希望获取大家更好的建议。